以产品定终端

漳河制药从流通品种转为控销品种销售已1年有余，虽然基本摸清了做控销品种的思路，但总的来说，还属于粗线条式营销，远远不及吉林、江西那些做控销品种起家的知名厂家那样游刃有余。

市场一线寻出路

虽然公司并未花费大量宣传费用，很快就初步实现了公司业务形态的战略转型。但销售老总夏冰很清楚，公司还仅仅停留在做控销品种的初级阶段，只是走了一条借鸡下蛋的捷径，还不知道怎么样把蛋孵成鸡。

下一步怎么走？控销品种的销售如何实现精细化、层次化、人性化？什么样的品种适合做连锁药店或单体药房？什么样的品种可以在第三终端（个体诊所）快速上量？什么样的品种应该进入公立医院的院外药房？细分公司现有的控销品种，以品种决定做哪类终端客户。诸如此类问题，漳河制药至今还没有真正拿到桌面上探讨，公司前期的主要任务是把控销品种卖出去，先解决职工的吃饭和企业生存问题，忽视了对控销品种内涵与外延的研究。

夏冰会同经营团队到市场一线寻找出路，根据省区经理的市场运作情况，认真听取代理商，尤其是掌握终端网络、有终端推广队伍的品种代理自然人的建议。如今很多品种代理自然人，以前都从事医院临床促销，由于国家宏观政策调控和监管力度加强，很多医药代表转型做起品种代理，专攻第三终端市场。凭借原有的医生人脉关系，把产品学术推广运用在第三终端市场，提升了产品在患者群体中的可信度，同时拉动控销品种的销售。

品种因终端而异

通过对各类终端客户的分析与摸排，大家认为：连锁药店和单体药房不适合做独家控销品种，因为店员目前还不具备药品专业知识，且每天要顾及上千个品种，没有多少时间专门推广独家品种，况且现在的消费者也很理性，不盲目听从店员推荐。因此，做连锁药店或单体药房的控销品种最好相对成熟，消费者有所了解，只是包装规格变化，疗效确切，价位适中，配合促销活动，很快就能上量。

独家或独家剂型控销品种应该落户第三终端，即有一定实力、有专职医师挂牌的个体诊所。这类品种比较冷僻，医师应当充分了解其各项功效及可能引起的不良反应，才能对症下药。社区诊所和农村诊所都有一定的就诊范围，也掌握了一定的患者群体，有一些老客户，门诊医师了解区域内各类患者病情，只要这类诊所接受，就有能力把品种开出去。

选择做院外药房的控销品种，品质相对高端，一般为处方药，既有医保品种，也有非医保品种。这类品种由于价位偏高，医院门诊处方难以开出，但因疗效显著，深受患者认可，通过医生推荐或介绍，患者自主到院外药房配药。这类产品一般以疗程为给药周期，缓解或治愈疾病。

以产品定终端，延伸了控销品种的销售空间，让销售从盲目、无序化转为精准、有条理，也反映了控销品种销售的存在价值。

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