“控销”已经成了医药圈时髦的代名词。多少原来做普药或临床品种的生产厂家，先后打出做控销品种的旗号，但真正有多少生产企业能做控销品种？

想当初，漳河制药从普药销售转向做控销品种时，夏冰心里也没有底。在“采用哪一种方式做控销品种”的探讨中，夏冰和他的经营团队，在董事长的支持下，对各省市经销商和代理商进行了一次全面细致的摸排分析。因为原有的经销商和代理商都做大流通品种，以分销和配送为主，没几个受过专业知识培训的业务员，只是送货和结款，显然不会做控销品种。因此，夏冰通知各省区经理逐步清理现有经销商或代理商资源，重新选择合作伙伴。

什么样的商业公司才能成为控销品种的代理商？夏冰走访了公司名下的连锁药房，向那些做控销品种厂家或代理商的业务员讨教，基本摸清了做控销品种的套路：经营的品种不会太多，约五六十个品种，但门类比较齐全，大体能覆盖药店柜台的边边角角。在一个50万人口的城市能配送到四五家大一点的连锁药房，合起来也就百八十家门店。周边县城做四五家规模大一点的单体药店，小药店不在考虑范围之内，因为控销品种要么是独家规格品种，要么是独家品种，小药店也卖不了。

有了这些基本的终端网络和经营品种，剩下的问题就是：需要多少业务员去操作，去推广，去拉单？这就要做比较精确的计算，一个业务员要做多少家门店或诊所，才能既把产品通过店员或诊所大夫卖出去，又能确保业务员的生存。

夏冰选择控销品种代理商不求大而全，因为这些大公司经营的品种太多，无暇在终端帮助推广和促销品种；而是选择小而专的经销商或代理商，因为控销品种有操作空间，这些商业公司有自己的终端客户和推广队伍，缺的是有品质、有疗效、有空间的控销品种。两者结合，就能双赢。

目标有了，方向也就明确了，夏冰带领漳河制药的经营团队奔赴市场，一步一个脚印地迈开控销转型之路。

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