去年起，漳河制药实行品种转型，从大流通品种转向控销品种销售。刚开始，拿出两个普药增加包装规格，作为控销的主打品种，面向全国招商。因为有普药的品牌和市场销量基础，加上销售空间拉大，很快被代理商和市场接受。接着，企业又推出4个独家医保品种后续跟进，同样走全国招商模式，在上海、新疆、广州的药交会隆重推出。

几个月下来，只有江浙沪市场有些亮点，月走货量在100件以上，其余地区表现平平，还有1/3的省份没打破零的记录。代理商单次发货量均在10件左右，始终突破不了20件的门槛。销售老总夏冰很困惑：方法和措施几乎是一个模子套出来的，为什么新品不像前两个换规格的口服液那样销量激增？

好在夏冰还兼任医药公司和连锁药房的销售老总职位，有机会去医药公司和连锁药房，和做控销品种的生产厂家业务代表说说话。这些来自控销一线的业务员，大多有10多年的经验，最有发言权。与他们的沟通，为夏冰打开了一扇天窗。

通过数据比对与分析，夏冰意识到：控销品种销售不同于流通品种和临床品种。相比之下，控销品种的销售空间和零售价都高于流通品种。各地接受控销品种，尤其是独家控销品种的理念不一样，北方地区和经济相对落后的省份对没有销售过的独家产品大多采取谨慎观望的态度，空间再大，也难以吊起他们代理的欲望。而南方尤其是经济发达地区，对空间大的独家品种情有独钟，因为没有同质化品种的价格竞争，虽有风险，但收益也大。

消费收入不同，销售理念差异，是决定独家控销品种销售的关键，因此控销品种不可能在全国同步销售。但中国这么大，可以先在10来个省市精耕细作，做出样板，做出成效，抓住几个亿人群的销售，那就成功了，实现了点的突破。

至于其他20多个省份的面，可以一点一点做。如今是互联网时代，信息的传递，网络的传播，口口相传的交流，会慢慢让独家控销品种在这些省份落地生根，开花结果。控销以点带面的效果油然而现。

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