提到学术拜访，很多小伙伴碰到的第一个拦路虎就是开不了口，或者开了口，不知道如何讲学术的内容，或者自以为讲的是学术，客户却说：“别给我讲学术，弄得很尴尬。”以上种种，不是销售技巧不好，不是胆子不够大，而是你不够懂，或者说你的知识储备不足。

在日常拜访中，我们老觉得：“只知道公司教的那么一点点，跟客户的学识水平没有可比性，所以不敢讲。”当然，有领导会跳出来说：“你可以在我们的产品领域和客户交流啊。”意思是，“你可以多和医生讲产品。”好吧，按这位领导的要求，和客户讲产品。第一次拜访，讲产品。那下次拜访呢？再讲产品。再下次呢？反复讲产品，自己想想都觉得好笑吧。

让客户主动提问

我们不仅需要掌握自己产品的知识，更要掌握竞品及相关疾病的诊疗知识，甚至本行业，或产品疾病治疗领域最新的相关进展。掌握到什么程度呢？给大家一个标准。

2003年，笔者在赛诺菲公司负责波立维的推广，除了负责省会某大型三甲医院，还负责一个地级市医院的推广。笔者每次去该地级市拜访心血管内科客户，无论是主任，还是一般医生，见面都是那句话：“我们赛诺菲公司是血栓领域的领导者，您有任何关于血栓栓塞性疾病的问题，都可以问我，我都可以解答！”

很多医药代表质疑：“这也太夸张了吧？是不是吹牛呀？”请注意，笔者讲这段话的对象是地级市的心血管内科客户，没有对所有客户都这么讲，特别是省会大型三甲医院，这是地域的限定。另外，笔者特别强调是关于血栓栓塞性疾病的问题，可没说是所有关于心血管疾病治疗的问题，这是主题内容的限定。

在这里，笔者用了一个对话小技巧——刺激一下客户的好奇心，故意告诉客户：“我都懂，不信你试试？”客户的反应是：“试试就试试。”

可是，问题来了，如果客户真的不服气，直接问你问题怎么办？简单的问题，你会回答的问题还好说，如果客户问的问题很刁钻，你答不上来怎么办？

巧答刁钻问题

首先明确，如果客户问你很简单的问题，你能答上来吗？你必须能，如果你对很基本的问题都答不上来，那就太Low了。很多医药代表问：“为什么很多客户不愿意和我谈学术的话题？”其中一个很重要的原因是，客户觉得你太Low，不屑于和你探讨学术问题，你要好好反思自己的学术能力。

其次，你要能够听懂客户的问题。你可以答不上来，但你不能连问题都听不懂。怎么判断自己有没有听懂问题？最典型的特征是，客户的问题可能有很多专有名词，你必须能够理解。比如血栓栓塞性疾病的相关问题或许会提到PCI、ACS、PTCA、CABG、PAD等，你得知道这些英文简称的含义。

最后，你要知道客户问题所涉及的领域。比如他的问题不是关于血栓栓塞性疾病，你可以直接说：“老师，抱歉，我只熟悉波立维产品相关的领域，其他方面我真的不熟悉，你还是问我关于波立维、关于血栓栓塞性疾病的问题吧。”这样既避免了尴尬，又重新回到了我们产品的话题。

假设这位主任的问题确实与血栓栓塞性疾病相关，你也能听懂，但确实很难，答不上来，怎么办？可以这样回答：“主任，您的问题太好了，感谢您对我们波立维产品的关注和对血栓栓塞性疾病诊治的关注。前段时间，在××省心血管年会上，咱们学会的主委江教授（一定是这位主任很熟悉的大牌专家）也问过我们公司的产品经理类似的问题（此时声调要加重）。当时，我们公司的产品经理花了约半小时解答。如果您特别感兴趣，我马上联系产品经理，让他把那半小时讲的内容尽快回复给您。”

这个回答包含了3个含义：1.表示理解和感谢。2.拍了主任马屁，言下之意是“您的问题太高端了，和大牌教授心血管学会主委江教授问的问题一样，说明您的研究也很前沿。”3.“产品经理都需要半小时才能解答清楚，我一个小代表来回答还真是有点为难。但我可以联系产品经理，马上拜访您。”这样就多争取到一次让产品经理展示的机会，也多了一次上级领导协访维护重点客户的机会，说不定还能争取到额外的资源投入。

创造机会多学习

机会是创造出来的。所谓“危机”，危中有机，一句看似刺激性的话，激发了主任的兴趣，让他主动提问。他问了一个很刁钻的问题，你答不上来，看似危机，但可运用巧妙话术，让提问变成一次协访的机会，创造了新的机会。

在当前的处方药营销形势下，医药代表不需要考虑太多，做好自己最重要，做好自己的哪些方面呢？至少可以提升自己的专业能力，成为医生某个方面的好帮手总不会错。我们完全可以通过自己的努力学习，成为某一特定专科领域的专家，成为地级市或者基层市场客户的专家，或者成为大型三甲医院里面资历略浅医生的专家。

如何提高自己的行业及疾病治疗相关领域知识？可以多参加科研处组织的各类学术活动和培训班。如果学术会议上，主任刚好讲到和产品密切相关的幻灯片，你不仅当时要认真听，好好记笔记，最好还能全程录音，回家后反复学习。因为同样一套幻灯片，金牌讲者看到的、理解的内容，我们很难望其项背。而且主任一定会讲产品的应用场景，从客户的视角看我们的产品。这些都是干货，好好学习就可以去跟其他客户沟通了。

除了产品和疾病相关知识，多看书，成为一名“杂家”至关重要。让客户觉得你是某方面的专家，请他主动请教你，你就厉害了！销售是主动获得被动的能力。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。