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你能帮医联体做什么

发布时间:2018-10-29 18:52:19作者:刘峻来源:医药经济报

好久没有出现分级诊疗相关话题刷屏,直到2月27日卫计委提出推行紧密型医联体。所谓“紧密”首先是指利益关系,经济利益一体化,实现利益责任共同体,其次是人财物统一调配。

找到发力方向

松散型医联体没有利益关系,导致同床异梦。那么,紧密型医联体是不是就能解决这个问题呢?紧密型医联体解决了利益关系的问题,但是带来了另外两个问题:1.患者继续向上级医院集中,基层医疗成为上级医院的“病患抽水机”。2.降低基层医疗的运营效率,提高其运营成本和医疗开支。

可能有人会说:“松散型的,你说同床异梦,紧密型的,又有其他问题,那你说怎么办?”分级诊疗的最终目标是:提升基层诊疗水平,把患者留在基层,发挥基层医疗对慢病的早发现、早诊断、早治疗和全程干预的作用。医联体只是达成这个目标的一个手段而已,任何一个方法都有其正反面。笔者提出反面问题不是为了否定医联体,而是提醒药企:“这里是我们可以帮助医联体的方向。”

不可能医联体都成为紧密型的,人财物统一调配,哪有这么容易?利益分配让上下都满意,哪有这么容易?松散型医联体依然会是医联体的主要形式,但需要他们自己或在第三方的帮助下,各取所需,解决投入和回报的平衡问题。

不管哪种形式的医联体,作为达成分级诊疗目标的主要路径,都是需要第三方帮助的。现实中,医联体经常是以“药联体”的形式横亘在药企面前:又一个用药目录出现了,又要整体跟你二次议价。

比客户想得更多

很多药企朋友跟笔者聊起医联体,总是这样的出发点:他们在城市三级医院有很好的覆盖和处方基础,希望通过医联体,将自己的产品引入基层医院。但是基层医院有自己的用药目录和进药规则,并非上级医院的专家跟基层医院说一声,基层医院就会立刻打开绿色通道。

不能只想着客户帮你做什么,先要想想能帮客户做什么,这是销售的基本概念,大家都知道。但是,我们还是会想当然地认为:帮客户做了点事情,就足以向客户提要求了。

我们出人出车,陪专家下到基层医院,还安排了住宿,感觉做了很多。但在专家心目中:“我在用你的药,你主动提出来陪我下基层,我也给基层医院建议用你们的药,大家都扯平了。”基层医院说:“你能带专家下来,我表示感谢,你们的产品不在我们基层的用药目录,我也没办法,以后有机会我们会进你的药……”

是的,你可以提要求,也应该提要求。客户如果不答应,可能是客户的问题,也可能还是没有做到位。我们是关注分级诊疗,还是关注自己产品在基层的销售?我们是关注医联体,还是关注自己产品如何进入基层医院?

像客户一样思考是不够的,客户大部分情况下没有想这么多。所谓“顾问式销售”,就是要比客户想得更多、更周全,有时客户只有一个目标,你要帮助客户去落地。


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