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“两票制”改变企业的销售构成

发布时间:2018-10-25 18:27:57作者:本报记者 齐欣来源:医药经济报

编辑说:商业企业最核心的竞争力是服务的差异化、个性化和规模化,这也是新形势下生产企业选择商业企业的核心因素

近日,国家出台《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》强调,2018年各省份要将药品购销“两票制”方案落实落地。

作为深化医改的重磅政策之一,“两票制”将对医药流通市场格局产生重大影响。当前,“两票制”给医药商业企业带来了怎样的困与惑?如何找到应对策略寻求出路?

改变销售构成   

广东十大商业企业之一的广东大翔药业总经理陈华生告诉记者:“按照国家要求,2018年全国范围内推进‘两票制’,现在各地基本上都已经在推进。虽然很多人怀疑这个政策到底能走多远,但我认为,‘两票制’肯定会走下去,因为它符合医改的需要。国家层面也反复强调,可以看出其执行的决心。”

“‘两票制’政策出台之前,流通市场相对比较乱。政策出台后,行业发展变得清晰了。”陈华生认为,“两票制”改变了流通企业的销售构成。之前,各商业企业的销售结构可能有纯销、调拨和零售三大块组成,且占比各不相同。“两票制”以后,由于中间环节减少,只允许商业企业内部开一次票,不允许再像以前一样做调拨,所以调拨业务将慢慢转向纯销,占比越来越小。

不容忽视的是,“两票制”后,医药商业企业将面临不小的挑战:一是应收账款规模扩大。二是调拨业务萎缩。三是网络下沉。

陈华生向记者分析:“应收账款规模不是单一扩大,而是呈几何倍数地扩大。原来商业付款一个月,现在直接供应终端最起码要放大三倍、四倍。而调拨业务萎缩是任何一个医药商业都必须面对的挑战。如果原先调拨业务是100亿元,现在要转成纯销,企业就要面临能否在纯销全部体现这100亿元的压力。此外,网络下沉需要时间的积累、资源的沉淀,以及人力、物力的配备。”

促进行业整合

值得关注的是,“两票制”对医药流通市场格局的影响已经显现,尤其是加速促进行业整合。

据了解,全国性大型商业公司正在迅速拓展网络布控。其中,医药流通领域三巨头国药控股、华润医药和上海医药持续开展并购整合,提升区域优势。国药控股2017年在西藏建立省级分销网络,实现了全国31个省市区的全覆盖。华润医药和上海医药则在2017年均新增了4个省份的省级分销网络。

各地龙头商业企业也在稳步布局,有的在本地推行网络下沉,有的直接跨省拓展。福建省最大的医药流通企业鹭燕医药3月中旬公告称:“为了实现公司在四川省战略扩张布局等需要,拟以6370万元收购控股子公司鹭燕世博剩余49%的股权。”据鹭燕医药发布的2017年业绩快报,鹭燕医药在四川省、江西省和安徽省的并购扩张,实现了经营规模与业绩的适度增长。

业内人士预计,从今年开始,医药流通领域的并购将继续加快,这两年医药商业企业的数量会进一步减少。正如商务部发布的《2017年上半年药品流通行业运行分析及发展趋势预测》指出,在“两票制”政策推进下,药品流通行业市场集中度将持续提升,最终形成并维持“4+X”格局,即国药、华润、上药、九州通4家全国性商业公司和以广州医药、南京医药、华东医药、重庆医药、浙江英特、瑞康医药、柳州医药、鹭燕医药等为代表的若干家省级龙头企业。

对于行业整合的态势,陈华生直言:“以广东为例,现在省内商业企业大概在1300家左右,接下来流通渠道整合力度会非常大。生产企业首选能够覆盖整个地级市范围的商业企业,意味着只有在各地级市里排名前10名的商业,才有机会被选为配送企业。这样推算下来,广东省内商业企业加在一起预计不会超过300家。”

据陈华生介绍,由于内部调拨不算一票,他所在的公司在2016年就启动了并购战略布局,2017正式开始并购。截至目前,已经外围布局9家子公司,完成了全省一些地区的网络覆盖。标的主要是当地排名靠前的商业公司,并能达到“两票制”要求,服务当地化。

提供差异服务

在业界看来,医药商业企业能否成为最终的胜利者,主要取决于医疗机构和生产企业的选择。记者在采访中了解到,上下游衡量商业企业的标准主要有三:一是网络建设,因为要通过一家公司或区域性公司全覆盖。

二是资金实力。调拨转为纯销给商业企业带来很大的资金压力。目前,医疗机构平均回款时间大概是150天左右,商业企业给生产企业付款的时间大概是30~60天,中间需要至少3个月的资金沉淀,加上商业企业还有将近1个月的库存,这就意味着流通企业必须预备1/3年销售额的资金。做100亿元的纯销流通平台,至少需要30亿元的资金沉淀,对资金实力的考验非常大。

三是商业企业提供综合服务的能力。只有通过为上游工业企业和下游医疗机构提供满意的服务,才能创造价值,成为“被需要”的主渠道。商业企业最核心的竞争力是服务的差异化、个性化和规模化,这也是新形势下生产企业选择商业企业的核心因素。

对此,陈华生指出:“服务是通过与团队和客户不断磨合打造出来的,商业企业需要更多地关注市场需求,提供差异化服务。除了提供流通服务,还可以提供产品代理、学术推广和分销服务等。”


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