哈药大品牌专铸药店大成功

7月3～6日，在由CFDA南方医药经济研究所全程指导，标点信息（集团）、医药经济报、21世纪药店报联合主办的“2018年全国药店周暨第13届中国制药工业百强年会”上，“共商共赢·携手未来——2018年哈药集团特约商务交流会”隆重召开。哈药集团携旗下哈药、世一堂、护彤、三精、盖中盖、安瑞克等系列驰名品牌，以区县能力模块建设为导向，与广大零售主流企业共同描绘新零售蓝图，共商医药产业新时代发展大计。

据哈药集团营销公司总经理王浩淼介绍，中国保健品市场对比美国消费潜力巨大。2016年我国保健品市场规模达到1504亿元，同比增长25.8%。而且，我国保健品药店市场近年连续增长，2016年达到346亿元，同比增长7.1%，零售药店保健品中辅助改善记忆、促进生长发育、改善胃肠道功能类别增势尤为迅猛。

王浩淼坦言，哈药集团正在布局保健食品市场，此前哈药 3亿美元投资全球最大健康营养产品零售商GNC40％股份，就是希望激活所拥有的85个保健品批文，和GNC组建中国合资公司。将GNC系列商品与自身保健品形成产品“组合拳”，促进GNC品牌与哈药、三精、世一堂等知名品牌发挥协同效应，快速实现哈药-GNC合资公司成为中国保健品行业领军企业的战略目标。

区县能力模块建设 合作互利共赢

围绕哈药集团目前针对区域连锁和商业合作伙伴的区县能力模块建设，哈药集团云南省区副总经理孙景军就云南省区的情况进行了介绍。

在云南省区新一轮针对零售推出的重点产品中，已经梳理出品牌商品15个、精控产品56个。在合作伙伴最为关注的价格政策上，严格采取市场价格管控，保证价格在区县内实行统一供货价和零售价。一旦与连锁药店签订合作协议，丰富的促销政策立刻按双方约定落地实施，包括品牌产品陈列奖励、门店陈列奖励等。此外，区县内强大的销售支持团队还将跟进合作开展“哈药杯中国好店员”为主题的药品零售专业教育培训工作。 

在区县能力模块建设的药品零售管理体系中，一切促销都是紧紧围绕运营质量提升项目来设计和开展的。针对客流量、销售额与毛利额不同，云南省区将给予合作伙伴精准到店的相应支持，所有的卖场氛围营造物料、顾客消费奖励物料如牙膏、香皂等产品，都由云南省区精心准备。 

对于哈药的药店合作项目，药店培训专家晁前飞指出，品种的缺失会直接带来顾客流失。当前药店需要更多新商品、新工具帮助药店提升业绩。药店需要商品优化，每个商品需要精准定义。药店经营这么多年，其在商品分类方面仍需要不断改善，专业化水平需要进一步提升。

晁前飞还提出，新零售背景下，药店商品管理需要精细化品类管理，重新从商品分类开始，按新的商圈的疾病谱做病种分类，借助药店助手APP、药品促销标准化卡片等创新工具，结合大数据营销，改善商品数据分析，选择适合不同药店的品类，做精准到不同店员的促销培训。

连锁态度 择大品牌合作

对于哈药给出的零售药店合作计划，云南人民大药房有限公司董事长兼总经理杜国恩显示出浓厚的兴趣。

杜国恩认为，曾几何时，市场上有些生产商、零售终端把重点放在产品的毛利上，市场上出现了很多高毛利产品，大牌与小厂鱼龙混杂，管控不好很可能给企业带来不利影响。这就需要企业权衡利弊，更多寻找可信赖的合作伙伴，保持长久合作。

基于此，杜国恩也要求云南人民大药房从以运营部为核心部门、以毛利率为核心数据，更多转向与品牌厂商的合作，发展品牌商品的营销，与大型企业联手进行区域零售大品牌的打造。 

在杜国恩看来，不管愿意不愿意、准备好还是没准备好，药店的“互联网+”新时代已经到来，并且越来越激烈。以消费者体验为中心的销售战略转移，需要企业将人力资源部定为核心部门，以人效为核心数据，以满足顾客需求为核心竞争力，这更需要上游工业企业给出更多更好的产品和服务。

区县商业建设 高增长不是梦

作为哈药集团云南当地的一家区县商业，德云药业负责人张迁东感觉近年企业乘上了高速发展的哈药高铁。与哈药合作并成为专营商业伙伴以来，德云药业2016年销售额438万元，2017年销售额达到679万元，年增长35.48%。

从与哈药集团合作的经验来谈，张迁东觉得合作成功的关键是专业知识培训，厂商全员要对自己商品的主攻方向、功效、联合用药、适宜人群、不同人群的用法用量、注意事项等非常熟悉，进场后要做到让药店店员也全员熟悉。

此外，在与哈药集团的合作中，张迁东感受到商品销售的跟踪也非常重要。厂商和终端管理人员对商品整体销售和门店对商品销售的跟踪、分析是下一步工作的重要参考。当然，回访也不可缺少，门店对消费者用药效果、服用时间、服用次数、服用方法、副作用、复购机率的回访必须细致到位，并与上游工业企业能够及时互动。

合作多年下来，张迁东对于哈药集团渠道建设工作的期望尤其落在严把产品质量关上。张迁东认为，作为哈药集团药品零售渠道商业，德云药业通过不断学习、运用知识、落实管理后产出的效益令大家都很满意。

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