“围孕期”全程营销

“二孩”政策开放以来，药店备孕产品的销量明显增加。为此，P药店店长青柳建了孕期系列产品的顾客档案，针对这些顾客的备孕、孕期、产后提供一系列相关指导，吸引了不少顾客。从备孕到产后，还可以延伸到小孩子的产品营销，这一过程可称为精准营销中的全程营销。

从产品类别来看，“围孕期”产品包括：

1.叶酸类制剂。预防先天性缺陷性疾病如神经管畸形等，是孕前群体的共识，这得益于社区卫生保健与宣传。叶酸类制剂在药店以OTC产品销售为多，0.4mg/片，每天一片。不过，现在门店多在叶酸基础上延伸到孕妇复合多维，有OTC也有“蓝帽子”产品，从基础的叶酸转化为高价格的孕妇复合多维需要一定的功力。

2.DHA类产品。为了生一个聪明宝宝，不让孩子输在出生前，有“脑黄金”之称的DHA成为备孕市场宠儿。但是因为宣传不力，不少门店卖得并不好。如果能培育一个顾客服用DHA软胶囊，服用时间会在1~3年，这是一个阶段性的业绩产出点。

3.蛋白粉。孕妇需要更多蛋白质，补充胎儿成长所需，因此，蛋白粉是针对孕期女士可以营销的一个重点产品，这在门店是一个缺失。

4.钙制剂。这是孕期顾客的刚性需求，多数顾客因为“腿抽筋”或产检缺钙来店购买。钙制剂在药店的销售有较大市场份额由这类顾客的需求推动。

5.天然VE。少部分顾客可能有习惯性流产的风险，医生会建议其服用天然VE，这部分需求只占了孕期市场的少部分。

其他产品还包括铁制剂、天然VC等，以及宝宝出生后的产品，如维生素AD滴剂、钙粉等。相关产品还有防辐射产品、乳品类等，可根据门店所在商圈情况选择性经营。

门店销售源于商品与顾客需求吻合，员工的专业能力就是衔接两者的桥梁。如果店员缺乏引导和专业意识，没有为顾客提供全程管理，顾客购买便可能随时中断，或出现单次购买而非连续购买。

孕期全程的顾客管理可以为门店带来一定的业绩增长，以产品推动顾客购买，实现某个阶段的全程营销，顾客还将不断涌现。这项管理可以持续进行，只是更换服务对象而已。

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