三招找对代理商

能否找到适合的代理商决定了招商企业的生存和发展。同样的产品，同样的价格，同样的市场支持力度，相似的市场环境，在甲地的代理商可能做得风生水起，在乙地的代理商却无声无息。甚至因为选择了信誉差的代理商，导致冲窜货，扰乱市场，其他代理商对厂家产生信任危机。可见,选择适合的代理商非常重要，如何选择代理商？

建立量化标准

很多企业对自己应该选择什么样的代理商并不十分清楚。一些企业选择代理商的标准主要是：1.有省级控销团队；2.有第三终端渠道；3.有一定的资金实力；4.有长期合作的信心和决心。

这个标准用到招商广告上没问题，但要让招商人员按此寻找代理商则不然：招商人员怎么知道代理商有没有省级控销团队？做的是什么渠道？有无资金实力？如何判断代理商有没有长期合作的信心和决心？

所以，标准必须量化。比如省级控销团队可以根据终端网络、销售人员数量来衡量。

拿出评估方法

标准有了，如何确定哪个因素重要，哪个不重要？如何综合评判？靠感觉吗？靠感觉肯定不靠谱，应该有一个具体的评估方法，确定各项权重和分值范围。

评估的方法要简单、易操作。一般情况下，使用Excel表最简单，事先把公式链接进去，只要给个分数，就能自动出结果。

有人会问：“用脑袋想不好吗？为什么要用Excel表？”其实，打分会有明确的打分标准，打分的过程实际是一个思考的过程，把对代理商的了解和招商标准进行衡量，更有助于做出正确的判断，所以，打分绝不仅仅是打分。

提供具体操作

完成上述两项工作，事先要获得代理商的具体信息。这些信息可能来自与代理商面对面的沟通，或其他熟人，或终端客户。

招商人员要知道具体做什么，到哪里去，跟什么人接触，问什么问题，包括具体的话术。按统一的动作操作，才不会走偏。

结论<<<

1.要想知道代理商是不是你要找的人，标准要明确。

2.要想做出清晰的判断，标准要能够量化。

3.要想判断准确，需要评估方法，但方法要简单易操作。

4.所有的方法必须落到具体动作和话术，如果大家还是根据自己的理解干，往往会走偏。

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