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传统老路 走不远

发布时间:2018-10-17 14:12:03作者:虞国庆来源:医药经济报

地处三省结合部的鸿翔医药公司,年销售额在15个亿以上。提起鸿翔医药,生产厂家的业务员没有不说好的,不仅业务网络覆盖大半个省区,而且从不拖欠生产厂家货款,年底前100%清零,因此鸿翔医药成了生产厂家做该省业务的首选医药公司。

当地政府也积极培育和支持鸿翔医药做强、做大,争取成为省内民营医药公司的龙头企业。为此,鸿翔医药开始了一轮对外扩张的步伐,先是在政府协调下,将老公司原公路边的50亩土地置换给政府,政府划出离原址2公里远的200亩土地作为新公司地址,又贷款3亿元,建立起符合新版GSP标准的鸿翔现代医药物流中心。

2000平方米办公区域,30000平方米高架立体仓库,加上自动分拣系统,这样的硬件设施在省内很先进,但实际使用率不到1/3,偌大的办公场所除了朝阳的一面有办公桌,其他地方空空如也,仓储也仅仅铺了一个层面的货源。

鸿翔医药准备甩开膀子大干一场,首先增加品种品规,由原来的6000多个扩展到9000多个,接着扩大销售区域,在方圆300公里配送范围内实现乡镇以上全覆盖。但业务员还是原来的50多人,单纯地从业务层面无限制扩张,战线一下拉长了,业务员忙得不可开交。当年的销售额快速上升到20个亿,业务员收入呈几何式增长,年底的客户答谢会场面恢宏大气,一派歌舞升平、喜气洋洋的景象。

由于粗细条耕种,公司的客情关系没有以前那么密切了,很多应收账款收不上来,有些账款还因为业务员离职成了呆死账。业务盲目发展,政府很多配套政策没能及时跟上,加上资金周期拉长,原本“资金池”充裕的鸿翔医药开始有点力不从心了。

为此,鸿翔医药成立了资金管理部,专门负责银行资金的倒贷工作,以适应快速发展业务的需要。该部门整天围着银行转,因为牵涉到四五家银行,相互倒贷,来回找公司担保。一年下来,库存还是那么多,所挣的几个钱全进了银行口袋。

鸿翔医药渐渐扛不住了,家里的老底都给掏空了,资金周转再一次发生危机,开始影响生产厂家的回款,发货量萎缩,市场份额也随之落了下来,鸿翔医药开始步入“银行催债-厂家要钱-走货不畅-欠款难回”的恶性循环。

[点评]  鸿翔医药一贯守法经营,不像有些公司那样扣点倒卖税票,也没有挂靠经营、恶意窜货的行为。本本份份做事,只是有点好高骛远,给自己勾勒了一幅美好愿景,快速把公司做大,本是一件利国利民的好事,为什么会在两年时间内由盛到衰?

根本原因还是出在经营层,市场业绩不是光凭一股热情蹦上去的,要有完整科学的规划,既要有渠道,有产品,更主要的是还要知道如何操作,谁去操作,用什么方法实现既定目标。尤其是在互联网时代,如何运用好信息化平台,用供应链的科学方法去整合、优化销售链中的每一个细节,对采购、销售、仓储、运输、信息、资金等每一个环节进行量化考核,从而降低各项成本费用,才能确保整个战略规划的实施和完成。

而鸿翔医药依然走传统老路,无论是经营理念还是营销模式,都脱不开原有那套厂家进货、自然分销到二级商、三级商或终端客户的模式,要什么给什么,被动满足客户需求,不计成本,不计考核。什么年代了,还在电话报货,互联网、信息化弃置一边,更别说用供应链系统简化运作流程了,或许这就是鸿翔医药悲壮谢幕的根本原因。

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