前段时间，笔者偶然翻阅自己做业务员时期的8个笔记本，感慨很多。8年前，笔者跑业务遇到的问题和今天没有多大差别，还是那些“客户嫌贵”“客户说再看看”“客户说同类产品多”“客户对我很冷，但是对别的厂家业务员很熟，都跑十遍了，客户还在问我是哪个厂家的”等等。

反思一下：业务员为什么总是说钱越来越难挣？那是因为大家越来越懒了，我们越来越爱“动嘴不动手”，大家都习惯描述性的汇报，一谈到具体数据，就都干瞪眼了。所以，想要把药卖好，想把业务搞大，还是得动手，还是要做“纸上作业”。那么，“纸上作业”要写什么？笔者建议如下：

★拜访日志纪要

绝大多数业务员现在不写拜访日志了，尤其是搞底价大包的，都是老板嘛，没人管，就更不写了。

你不写，是不是会出现这样的情况：去药店要靠导航；走到药店门口，不知道怎么称呼老板或者店员；到了药店，客户问你要某样东西的时候，你才想起自己的承诺；周五开例会，你已经忘了周一去过哪里；客户提出那么多同样的问题，到今天你还没有找到答案。

笔者以前为什么愿意写日志，除了方便记录业务情况，更多的时候，回忆起来是一部奋斗史，更能看到自己的进步。

★建档追踪销量

做好客户档案表和销量追踪表。

笔者想问问各位业务员：你有药店档案表吗？你有客户追踪表吗？你清楚自己有多少客户吗？连续3个月没有拿货的客户，你有没有拜访？ 

有了药店档案表，我们可以做好每月、每周、每日的拜访计划，分析客户，了解自己最擅长和哪种客户打交道，及时发现连续不拿货、拿货量下降的客户，并解决问题。

★横纵分解任务

年初的任务是不是在按计划执行？横向分解，一年12个月，每个月干多少？纵向分解，每个月具体的任务落到谁的头上？新增的客户、渠道、产品、区域，各分配多少任务？不然，你的任务只能是任务和数字，没有实在意义。

★每周拜访计划

每周日的晚上，花10分钟，在日志本写上下周一到周五的拜访计划，按照线或者面，考虑客情程度和销售进展情况，制定拜访计划。这样，未来的一周你都不会迷茫，感觉工作很充实。

★阶段工作总结

工作总结是为了反思近段时间的工作，哪些成功点可以继续用、可以复制，哪些失败点不能再用，或改进后再怎么做。做业务，不思考，就会做得很累，就有可能坚持不下去，因为你总是被同样的问题折磨。时间久了，你就会被客户同化，觉得客户提出的问题真的成了问题。

总结和反思是为了让我们加速成功。每个月、每个季度最好写一写工作总结，盘点自己的业务，不要一年写一次还是抄的。

★记录开会要点

无论是销售会还是培训会，都要做好笔记。有人说：“做笔记，我回去也不看。”别忘了，做笔记又加深了一次印象。此外，有些核心要点、政策要点，做好记录，如果领导变卦了，你好歹有个依据！

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