产品在终端零售，最怕价格体系乱。举个简单的例子：一条街有两家药店，A药店和B药店。卖同一个品种，A卖10元，有50%的毛利润，B也卖10元，也有50%的毛利润。如果打起价格战，A卖10元B卖9元，B卖9元A就卖8元，都卖到5元的时候，就都不赚钱了，不赚钱就都不卖了，然后这个厂家的品种在这两个药店就死了。

这时候怎么办？需要厂家出面维护价格体系和市场销售秩序。倘若B不从，不愿意按照厂家要求的零售价销售，可断货，不再合作，保持A药店销售，并签订协议，要求药店主推。

B药店被断货，肯定要想法设法从非厂家指定的渠道拿货，继续销售，而且仍然不会按照厂家规定的零售价销售。那么，A药店的货就卖不出去，形成滞销，退货。这时，A会认为：“厂家不守信誉，达不到承诺。”厂家的信誉就会受到损失。可见，厂家不能掌控渠道就是价格混乱的主要诱因，所以控价格的前提就是控渠道。

渠道是怎么乱的？主要有以下几个原因：

1.渠道设计。有些营销部门在设计产品渠道的时候，不能根据产品的终端进货习惯设计产品的销售渠道，总是追求多渠道，追求铺货率，觉得渠道越多，终端覆盖就越广，岂不知渠道越多，价格越乱。

2.指标过高。企业制定指标的时候增量过高，没有对终端开发进度、业务员能力、竞品竞争力、行业趋势等方方面面作出有效评估。业务员为了完成指标，主动跨区域或者跨终端销售，甚至上下沆瀣一气，市场虚假繁荣，自欺欺人。

3.纯销不利。特别是招商类型的企业，招商前恨不得把自己的心掏出来给经销商看，经销商打款发货后就人间蒸发，月底准时出现，要求经销商继续打款发货，实在不行给点政策，鼓励经销商窜货完成指标。

4.动销落后。适合终端的有效动销方案，可以解决商品从药店到消费者最后环节的问题。动销方案常规项目五花八门，花样百出，核心是给消费者让渡价值，“以顾客为中心”才能让企业长远发展。

5.管理不善。销售高管人员有私心。很多企业价格乱，是自己先乱了。这和很多企业的官僚作风也有关系，管理人员靠听汇报做决策，靠自己的喜好定政策，靠谁会来事重用谁，这就给小人以可乘之机。

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