2016年12月，华润三九与赛诺菲签署《在中国合作开展消费者保健业务框架协议》，除双方合资成立经营公司专注儿科和妇科非处方药之外，双方还签署了全球OTC旗舰护肝产品“易善复”在中国市场经销和推广工作的战略合作协议，由华润三九的相应关联方作为独家分销商，在中国境内推广特定的易善复产品。

接手跨国企业明星产品无疑意味着机遇和挑战。如今，华润三九负责易善复在中国市场的院内院外经销推广已经一年有余，笔者了解到，面对全新的市场环境和营销路径，华润三九通过精细化调整业务架构，针对院内学术落地和院外渠道上量的差异化特点，综合运用专业化学术推广、药事服务、创新渠道和数字化营销等多元思维，不断提升产品的销售规模和终端覆盖。

深度的学术服务为业务增量奠定了坚实基础。据华润三九2017年年报数据披露，2017年公司实现营业收入111.20亿元，同比增长23.81%，其中95.35%的营业收入来自医药行业；分产品中，自我诊疗业务实现营业收入54.29亿元，同比增长15.78%，核心业务包括OTC、OTX以及大健康业务。

合规至上打造学术圈

面对全新的营销挑战，华润三九旗下子公司华润北贸医药经营有限公司（简称“华润北贸”）勇挑重担，全面承接易善复的院内营销业务，快速搭建了专家体系，以合规护航，开展学术推广，通过与学会等各类机构合作，积极强化品牌形象，强调品牌特点，致力打造为脂肪肝诊疗第一品牌。

在过去的一年里，华润北贸根据不同适应症、不同医生群体的需求分别搭建了不同的学术交流平台。通过为医生提供各类特定的专业学术平台，华润北贸在一定程度上推动了国内医生的肝病诊疗水平，同时也改善了医生对易善复的认知。

积极响应国家政策，深入基层市场

近年来，为了扩大基本医疗保障覆盖面、缓解疾病负担，国家一直致力于推广分级诊疗。作为一家传统的“红色企业”，华润北贸紧跟政策步伐，响应国家号召，将业务深入基层市场。他们启动了专门的基层教育项目，举办了一系列基层医生学习班，联合肝病权威专家为基层医生提供专业的学习平台，传授医疗经验，大力提高基层医生的专业医疗水平，旨在为更多肝病患者提供更优质的医疗服务。

“专业、专注、进取”是华润北贸的企业口号。不断吸收并培养专业人才，专注于迈向专业化学术推广道路，通过持续努力推动国内诊疗水平提升，以更好地服务患者是华润北贸始终不变的宗旨，在易善复的推广中更加承载了这种精神。

精准服务延伸渠道

在品牌树立日趋碎片化的新时期，依靠品牌轰炸打造“爆款”的时代已经过去，华润三九充分意识到，消费者保健市场正在回归价值本源，依托“优质的产品+顺畅的渠道”塑造品牌将步入常态。华润三九凭借与赛诺菲战略合作的契机，着手拓展OTX专业品牌业务，打通院内和院外壁垒，影响消费者在专业的治疗领域建立自我诊疗习惯。

OTX由OTC(非处方药)跟Rx(处方)两个概念相结合而成，代表两种营销模式的互补。华润三九旗下子公司深圳华润三九医药贸易有限公司（简称“华润医贸”）负责承接易善复产品的中国零售市场业务，2017年度即实现零售市场平稳过渡，同时销量超预期完成。

中国消费者对于脂肪肝相关的肝脏疾病认知较少，对脂肪肝有可能引起的代谢疾病认识偏弱，极少有患者到药店咨询脂肪肝相关用药和保健知识，用药依从意识淡薄，患教工作缺口较大。易善复作为全球保肝护肝OTC药品第一品牌，打造肝脏病因治疗慢病管理模式及肝脏健康管理模式，推动全民护肝的肝脏健康意识提升是品牌价值使命。

终端服务方面，华润医贸率先在中国市场提出保肝护肝市场的品类划分标准，号召全民护肝全网行动，搭建产品多终端协同渠道体系，并积极与有专业服务的连锁客户合作，为社区居民精准提供专业用药服务，提供患教讲堂、仪器诊断义诊活动等服务，共同推广护肝知识。

除此之外，华润医贸构建了驻店（执业）药师平台，整合零售药店的连锁会员消费数据，驱动药师提供更完善的高附加值服务，令养肝护肝知识更加全面传达到消费者。立足行业责任，华润医贸携手零售连锁客户同患者深度互动，积极在全国各大城市落地易善复专业护肝领航公益基地。

“专业创造价值”，这是华润三九始终不变的宗旨。华润三九在自我诊疗体系下专业市场引领者的愿景下，以专业为驱动，积极拥抱市场变革，导入品牌传播，不断推动全民肝脏健康意识提升，以更好的专业患教和更便捷的购买，服务于有保肝护肝需求的消费者。

（张蓝飞 整理）

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