很多企业以为，有一套完整的规章制度，企业销售额就会自然上去，漳河制药也不例外。2016年开始，为了规范业务员销售流程，企业专门聘请了几位所谓的业内营销管理大师制定了一系列有关营销方面的制度。大师们通过信息化系统，在手机上定位，规定每个业务员何时去经销商处，何时拜访某人，一切都流程化、系统化、数字化，填多少表，规定做多少事，详详细细，完全是一派大企业的风范。

漳河制药销售老总夏冰对这套运作流程不感冒，觉得花那么多时间做这些花架子的事情有点划不来。要想公司有效益，业务员能挣到钱，除了制度，最主要的是有一个好政策，能激励业务员不断开发市场、发展客户、多销售产品、多挣到钱，业务员能看到自己发展的希望。前两年，制度订了一大堆，考核来考核去，业绩没上升，还滑到了低谷，好多业务员离去，十分可惜。

夏冰建议，结合公司的实际情况，拿出一套能激励业务员奋发向上、敢于亮剑的营销政策。正如毛泽东同志讲过的那样：正确路线确定之后，干部就是决定的因素。如果营销政策不合理，不能调动业务员卖货的欲望，卖了货也挣不到钱，就会影响业务员的生存底线。谁也不会冒着风险倒贴钱去销售，最终的结果可想而知。

去年年底，老板放权，让夏冰结合控销品种的销售规律，自行拿出能刺激业务员主动积极卖货的销售政策：底价考核，现款结算，随结随发。一目了然，简洁，透明。老板满意：没了账期，没了风险，加快了现金流。业务员满意：兑现快，做多少拿多少，有希望，有奔头，任务与提成不挂钩，完全人性化。

夏冰说：“没有哪个业务员上市场不想多卖货。现在的政策是无法混日子的，因为取消了底薪，取消了差旅费，取消了住房补助，完全底价结算。不卖货，什么也没有，一切以数字、以业绩说话，那些花拳绣腿的业务员立马就被淘汰。”其实，做销售很简单，尤其是做控销品种的销售，算好各个层面的费用何时到位就OK了，不需要那么多条条框框把自己锁住。说到底，一个好政策就够了。（虞国庆）

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