很多负责KA连锁业务的销售人员吐槽：“现在做连锁简直就是鸡肋。”进场门槛高，毛利要求高。好容易进场了，动销又是各种费用，要营业外费用，要人员支持，要促销支持，不支持，产品就在货架睡大觉。别看KA连锁销量大，但卖得多赔得多。最惨的是，天价进场费交了，货铺了，赞助费交了，货架上的货就是不动销……随着连锁集中度逐渐提高，话语权不断加强，上述问题益发突出，具有一定的共性。

做连锁为品牌

为什么要做大连锁?是看到大连锁庞大的体量希望“大树底下好乘凉”，抑或是希望大连锁的销售带动作用，提升区域整体销售?大多数企业做连锁的目的是要销量、要业绩、要利润，忽视了做品牌连锁的更深层价值。

我们都知道开在城市商业中心的门店十有八九不赚钱，为什么还有那么多品牌企业争着抢着去开店呢？因为商业中心庞大的人流，即便门店本身不赚钱，或者少赔些钱也不要紧。换一个角度考虑，在这个地方投放广告一年需要多少费用?所以做连锁的目的，一曰销量，二曰品牌。想明白这个问题，我们的焦虑就会减少一些。

新品要能熬住

做大连锁真的赚不到钱？这个问题要从几个方面来看，首先要肯定的是“一定可以赚钱”，不然那么多供应商也不会陪着连锁玩，连锁合作模式也就不复存在，因为一切生意的基础还是利润。

其次看怎么赚钱。很多企业喊“连锁合作不赚钱”是因为，现在的零售市场已经发生了深刻变化，消费人群、消费观念都随着社会进步不断推进，连锁也在积极调整适应变化。工业企业如果这时候还在用老一套粗放的办法和连锁合作，赚钱的可能性就不太大。

再次，现在来看，有历史销量的老品种容易赚到钱，新品赚钱就不容易，这里也有一个周期问题。不能指望做连锁和做一个门店一样，算好利润给门店，门店进货结款就产生收益。连锁在新品导入期一定是不赚钱的，别的不说，单进场费就需要几个月的销售才能产生那么多利润。所以做连锁要有打持久战的准备。具体减持多久，要看产品属性和具体工作开展的情况，产品进入一定销量的稳定期后，谈利润才有意义。小麦的收获周期是一年，参天大树的收获周期则是几十年，新品做连锁要能熬得住。

利润分配合理

连锁客户怎么合作?这其实不能称为问题，因为没有办法回答，或没有标准答案。每个企业的产品不同，消费群体不同，市场环境不同，答案自然五花八门。所以最有资格回答这个问题的一定是企业自己，外界的意见和学习的榜样也只能供参考。

但大体思路还是有很多共通的地方，核心问题是：产品靠谁销售出去?如果你有团队、有策略、有方法可以做终端动销，那么可以把更多利润留在手上自己支配。反之，如果动销方面可以依赖的手段比较少，只能借连锁力量实现动销，利润自然要给连锁多留一些。但不管是谁来卖货，产品所有者一定要清楚产品是怎么卖出去的，不能撞大运。当下市场环境已经没有太多运气可言，需要一步一个脚印认真去做。

总之，粗放草莽时代已经过去，还沉浸在过去成功经验的人一定会被噩梦惊醒。唯有解放思想，与时俱进，精细化，模式化，探索科学的产品推广方式才能在通往未来的道路上走得更远。

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