县级公司专注基低药

在济水河畔有一个不出名的县级医药公司，名为济水医药。全县60万人口，共有县人民医院、中医院、妇幼保健院3家县级医院，15家乡镇卫生院以及近200家村卫生所。2017年，济水医药仅在基药配送上就完成了1.1亿元的销售额。

触角伸至乡镇村

2010年以前，济水医药和其他县级公司一样，全县范围内什么生意都做，但重点还是放在人民医院、中医院和妇幼保健院3家县级医院，无暇顾及乡镇卫生院，更不要谈为村卫生所配送药品，总认为：基层医疗机构销售量小，配送距离远，回款周期长，赚不了几个钱，划不来。

可是做县级医院又受到品种限制，大品种、好品种，生产厂家直接跟大公司合作，一般情况下不与县级公司建立合作关系。所以济水医药只能从大公司那里讨点小品种配送给县级医院，生存艰难，总是吃了上顿没下顿。

2009年开始，国家为了提高基层医疗机构医务水平，满足基层老百姓用药需求，在农村全面实施基本药物的筛选、配备，先后遴选出307和520基本药物，以及后来的低价药、基低药，基本上可以满足千千万万名基层老百姓的基本用药。

刚经过改制的济水医药，新的经营班子及时抓住了这个对县级公司发展有重大意义的机会，主动调整经营思路，在继续保持县级医院一定数量的基药配送基础上，把基药配送重点放到乡镇卫生院，再下沉到村级卫生所。

争取县政府支持

为了尽快拿到基药配送主动权，济水医药做好以下几方面工作：

1.争取得到县政府的支持，写出详细报告，以增加当地县财政税收为由。因为县公司的税收归县财政，市级公司或省级公司的税收与县财政无关。此外，县级医药公司每年拿出全部收入的20%，建立县大健康基金，帮助孤寡老人和失学儿童，恳求县政府把本县的基药配送权留给济水医药。

2.针对基药和后来国家增加的低价药品种，与全县15家乡镇卫生院及近200家村诊所全方位对接。根据不同的用药需求，先把品种初步选好，而后结合本县财政和医保费用，在政府指导下确定本县所需的基药和低价药目录。

3.对照本县基药和低价药目录，在政府相关部门支持下，主动寻找中标或挂网生产厂家，结合“两票制”相关政策，取得品种在本县的代理权。

4.组建一支基药、底价药专业推广、拉单队伍，把工作细分到每一家卫生院、村诊所，做好品种促销，确保品种上量，完成厂家的销售任务。

[点评] 以销定采 精细管理

济水医药彻底改变了以往那种粗线条的经营模式，对基药、底价药的配送实行精细化管理，以销定采，确保每一盒药及时配送到终端客户，真正实现全县城、全乡镇、全村基药全覆盖，政府满意，百姓满意，济水医药也走上了一条健康发展的良性轨道。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。