一级商直达终端

东北市场依然是普药市场，尤其是黑龙江省，漳河制药原省区经理依然延续多年前的营销方式，只做几个流通品种，如今连生存也出现了问题。主抓销售的夏冰带着助理和刚换上的黑龙江省区刘经理一同前往，开辟黑龙江控销品种市场。

普药换规格

黑龙江是漳河制药的传统优质市场，原普药的销售量是吉林和辽宁的总和，有着近20年的销售历史，无论是经销商网络，还是人脉关系，都有相当好的销售基础，只是在公司去年品种转型中落伍了。

连续3天，夏冰一行先后拜访了哈尔滨及周边地区七八家经销商和品种自然人，就漳河制药的控销品种进行深层次沟通，分享漳河制药的控销思路、控销政策和其他地区的成功经验。

通过走访与调研，夏冰了解到：黑龙江的公司并不是不想做控销品种，也有一些专做控销品种的自然人。毕竟控销品种毛利高，在当今流通品种价格厮杀得不可开交的情况下，做控销品种多少还是有诱惑力的。他们只是害怕承担销售不掉的风险，因为代理控销品种大多底价现款。况且，流通品种做久了，自己的网络仅仅是分销，没有真正做终端客户的业务员。

这种销售心理，夏冰是理解的。夏冰这一趟走来，跑了全东北20多家公司，他们的想法和顾虑都差不多，生怕新品不好卖砸在自己手中。这也是南北方的销售差异，南方人喜欢做空间大的独家品种（大多是控销品种），北方人相对还是喜欢做由普药换规格而成的控销品种，因为这类品种，市场容易接受。

绕开二级商

当然，也有两家哈尔滨的公司，已经收编了一些做控销品种的产品自然人，组建了属于自己的控销品种销售队伍，其中一家公司间接掌控了近2000家药店和个体诊所的药品配送。

他们老总对夏冰说：“我们公司十几年来一直做一级代理、二级分销的业务。如今好多厂家的业务员把终端促销政策直接给了二级商，我们只是挣一级商的返利，还要垫资，到手的毛利太低了。这次，你们漳河制药给我们打开了一扇天窗，我们根据你们的政策，决定绕开二级商，和你们厂家共同开发市场，把销售的重点直接延伸到终端客户。”

夏冰说：“我们漳河制药的业务员也要改变思路。在启动控销品种市场中，我们重点做好产品的宣传与推广，做好你们代理商的服务工作，用好你们的终端网络，把控销品种的所有促销政策一步到位全部给你们。这样，你们在组建团队进行终端促销时，就可以把政策细分到每一个层面，既可以提高你们公司的毛利率，又能增加业务员的提成，还能让利给终端客户，使终端客户在与同品种价格比对时得到实惠。”

各个层面都有了利益支撑，控销品种销售链自然就形成了，销售量随之提高。夏冰坦诚地规划，刘经理全面配合跟进，对方销售团队夯实终端网络，漳河制药的控销品种首先在哈尔滨地区全面铺开。

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