很多厂家想让代理商把自己的产品作为首推，或者重点推荐，但却没有什么手段。很多企业学修正、葵花、仁和，搞包产到户，层层利益分配，结果没学会。很多厂家的产品比控销企业的底价或零售价低得多，销量却没有。还有些企业招商，除了能底价供点货，什么都靠代理商自己发挥，结果能自己发挥的代理商太少，然后越做越难。

这些问题，归根结底，是代理商没有把你的产品作为重点产品销售，再往下深挖，就是厂家给代理商的服务太少。厂家如何改善工作，提高代理商对自家产品的重视程度？

提供培训

培训，不仅停留在产品层面，更不能停留在产品“自吹自擂”的层面，还要对相关品类产品情况和疾病相关知识进行培训。

笔者在操作独家OTC产品五松肿痛酊的培训时，除了产品本身的信息，还对风湿骨病整个品类用药信息进行对比，如口服药、外用药、保健食品、器械、膳食营养等，进一步往下，比如口服药分为西药抗炎药和中药活血化瘀类、强肝肾类等，外用剂从贴膏、油剂、酊剂、气雾剂、乳膏等厂家剂型进行对比和解读。风湿骨病也从中西医角度解读。

当然，培训后要考试，主要目的是再次加深代理商终端业务员对产品知识的掌握程度。另外，还要给代理商进行产品销售技巧和市场推广培训。如果你能给代理商的业务员提供销售管理培训，诸如如何管好自己的“一亩三分地”？那么，无论是代理商还是他的终端业务员都会对你的产品格外上心。

总之，给代理商的培训包含三个层面：产品培训、销售技巧培训和销售管理培训。

参加例会

有的人可能会说：“我的代理商不开例会。”如果这是事实，代理商一个月一次例会都不开，那么他的产品也不会卖得好，这样的销售团队就不该合作。有人说：“代理商不让我参加。”那就是代理商不信任你，怕你釜底抽薪，或者代理商心里有鬼，怕被发现。

无论如何，只要厂家拿出诚意，听听产品在终端销售的一线信息，解答一些疑问，代理商还是欢迎的。

走访终端

很多省总或领导拜访代理商，多是在办公室或酒店交流，不走终端。其实，终端是最不会骗人的，不走终端，你也没什么好说的。

走了终端，你会发现还有很多空白市场、陈列做得不好、店员不首推等问题，了解这些信息后，才能和代理商沟通下一个阶段的工作。

询问数据

有时候，问代理商拿数据是一件难事，有的推诿，有的干脆拒绝，当然也有信任厂家提供数据的。如果不能提供详细的流向数据，能否提供开发数据和销售总数据，比如截至今日，开发了多少家连锁、单店和诊所，本月出库多少，库存多少等，将这次的数据和上次的进行对比，发现开发进度慢要提醒，发现出库少要找原因等，可以分析出很多问题。

会议管理

开会的本质是统一思想，是聚会，聚会是为了聚心，聚心是为了统一目标，统一战斗力。很多企业控销不成功，就是没有把会议管理整明白，或者干脆没有会议。其实，厂家不仅要有经销商大会，还要有日常的微信会议等，不断提醒销售人员重视你的产品。

销售支持

包括销售打法、动销方案和动销手段的支持。针对不同渠道，提供不同的打法，单体药店怎么做，连锁药店怎么做，怎么动销上量。虽然每个地总所处的区域不同，但整体思路和方法还是要有的，不能完全靠地总发挥，因为有这种能力的地总并不多。此外，还可以为诊所提供一些新疗法等等。

多点关心

很多时候，地总、县总并没有感受到公司的关怀。每个月要么没有公司电话，要么通知打款发货，这样的合作是没有温度的，也是不稳定的。如果企业有内刊，不妨在给地总发货的时候邮寄一些过去。逢年过节和重大节气，不妨给代理商寄一些礼品，代表公司至少还想着他们。人都是情感动物，都是注重感情的。

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