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专做诊所 也成气候

发布时间:2018-09-29 15:55:02作者:虞国庆来源:医药经济报

桂宁医药朴实得让人不敢相信这是一家医药公司:无论是经理室,还是采购部、质管部,即使销售部也没见到几个人,桌椅都是上个世纪的产物。公司董总是一个50多岁的外乡人,虽说公司硬件不怎么样,但也有100多名业务员,平时分散在全省11个地市州。

桂宁医药经营20多个品种,但都是控销品种,一年销售额有1.5亿元,在省城来说规模不算大,纯利润却占销售额的10%。这是一个很了不起的数字,一般医药公司都达不到这个指标,其中有什么诀窍?

据董总介绍,七八年来,他们只做个体诊所,目前覆盖率已达全省70%以上,拿下了近3000家不同类型的个体诊所。桂宁医药刚成立时,由于人少、资金少,又没有当地的人脉关系,拿不到二级以上医院品种,做基药也没有更多的钱拿去底垫,做连锁药房,周期又太长,只能把目标客户定位于散落在边边角角的个体诊所。

做个体诊所其实是个体力活,每一单的业务都很小,而且分散,但有一个好处,只要价格合理,就能现款结算,而且毛利率高,这让资金周转有困难的桂宁医药少了很多麻烦。

于是,桂宁医药从省城开始组建20多人的小团队,从卫生局、药监部门、工商局处摸清市内及郊外共有800多家大大小小的个体诊所。接着选品种,高大上的品种拿不到,重点放在知名厂家的二线品种,或老国企的当家品种,这样能确保产品质量;品类主要选择呼吸、消化、心脑血管、妇幼等常见品种,这些品种需求量大;价格定位底价为五六元,出货价在十二三元左右,诊所零售价在30元以下,老百姓消费得起,空间和利润也够了。

具体操作时,桂宁医药采用从里圈逐步向外圈扩展的方式,从城市到乡村,从省城到周边地州,地毯式铺货,促销,上量。两人一组,负责2~3个县,相互配合,共同开发市场。必要时,叫上生产厂家的业务员,配合做产品宣传与学术推广,因为厂家业务员更了解产品卖点和同类产品优势的差异化。厂家业务员的参与,可以拉近与患者的关系,进一步提高产品可信度,帮助诊所大夫全面了解产品功效和可能出现的不良反应,拉动产品销售。

[点评]  经过七八年的精耕细作,桂宁医药在省内创出了专做个体诊所的名气,很多做控销品种的生产厂家慕名前来洽谈合作意向。由此可见,医药市场分工越来越细,无论抓住哪一块终端客户,哪怕规模、体量稍小,也能好好活下去。(虞国庆)


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