Y医药商业公司销售人员开车行驶在高速公路上，车上坐着某私营医院正副院长，他们受邀参加某院长学术论坛。即使坐在车上，两院长也一直认为，此次活动是由Y商业公司赞助。

此时，Y商业公司销售人员接到一个电话，在某服务区停车，告诉两院长：“该论坛赞助者A药企销售人员在后面追了我们很久，他们马上到。”两院长这才知道，原来是A药企赞助活动，而Y商业公司只是配送商。

随后，A药企大区经理和业务员赶到，向两院长道歉，说在某市有活动，没有亲自接院长，整个路程近1000里，天黑前就能到达。

当天傍晚，两院长进入A药企办公区。当晚，A药企大区经理带着两位院长参观了厂史展览，由专门的讲解员讲解企业的悠久历史和文化，这让两院长非常感慨，并对此表示认同。随后几天的论坛研讨结束后，Y商业公司销售人员开车送两位院长连夜返回。

5天后，A药企销售人员带着资料拜访私营医院院长。院长选中两个产品后，给药库打电话，对销售人员说：“去找药库吧，如果有需要，我们会长久合作。”一笔订单快速生成。

[点评]  某些药企费尽周折做不来的业务，A药企短短一周就做成了，不是A药企的谈判水平有多高，而是促成订单的各种因素起了作用。

首先，借外力找到相识机会。A药企销售人员根本没有与私营医院院长沟通的机会，通过Y配送商这层关系，借助活动，加深彼此印象。

当前，一些药企在高端市场屡屡碰壁，原因之一就是不会找机会，甚至不想找机会。比如选择合作伙伴共同开发市场，同行间根深蒂固的竞争意识导致药企喜欢关起门来独自闯市场。事实上，人脉关系也是一种合作，而不是某个圈子独有的，信息共享才是赢家。

其次，自身优势吸引客户。厂史让客户身临其境，认同企业的经营文化理念。不少药企也欢迎客户参观，但仅仅一间大展览室并不足以引起客户的兴趣，如何让客户“震撼”？如何让客户认同？药企的厂史展览确实要下一番功夫。

最后，后期跟进得当。销售人员在研讨会5天后拜访，时机恰当。有些药企的销售人员马不停蹄，生怕对方忘了自己。殊不知，在人情往来的过程中，彼此的距离和时间都会对订单造成影响。后期跟进的时机可能是一个月，甚至一年。有的药企之所以会把一家本来有前景的医院搞得一点希望都没有，就是急迫所致。无论药企有多么渴望订单生成，也只是一厢情愿，双方认同、认知才会有订单、有合同，再就是彼此的往来与长久信任的合作。

（马鑫良）

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