马化腾和马云在各个领域明争暗斗，马云通过滴滴投了ofo，马化腾就投摩拜，明里是摩拜和ofo在争，暗里是马云和马化腾在斗。最让笔者意外的是：摩拜欠债70亿元，每个月亏3个多亿，每个月营收只有1.1亿元。ofo的情况也好不到哪儿去，以致早期投资人朱啸虎恼火地表示：“靠烧钱起来的，基本都是伪需求，我以后不再投烧钱的项目。”

朱啸虎说出这番话的心情可以理解，但共享单车真的是伪需求吗？当然不是，这个需求是真实的，但这个市场的消费容量没有那么大，投资人分别选择了摩拜和ofo，这两家企业以及背后的资本就骑虎难下了，不烧钱就没有办法生存，一旦失败意味着血本无归。

需求洞察

其实，需求没有真伪之分，但可以分为显性需求和隐性需求、强需求和弱需求、痛点和痒点。哪些需求给人们伪需求的感觉？显性需求、弱需求和不疼不痒的需求，还有需求解决方案成本很低的需求，那些你不该去满足的需求。

需求洞察是营销的基础，也是一大难点。分需求类型容易，难在判断客户的需求在什么位置，往往是钱砸下去，才知道需求判断是否正确。然而，需求分析越深入，成功的概率越高。

以慢病患者为例，表面上看应该是有很多需求的，深入分析就会发现，基本上都是弱需求、不痛不痒的需求，很难找到改变慢病患者行为的动机。

慢病患者应该会担心病情恶化、出现并发症，应该会希望病情缓解或治愈。然而，在病情真的恶化、出现并发症之前，大部分慢病患者都是心存侥幸，认为重复过去的生活习惯或是暂停服药，也不会产生严重的后果。

而且，慢病症状对普通人来说是很难忍受的，对习以为常的慢病患者就没那么折磨人了，人的痛苦阈值会逐步提高。但是生活习惯改变的成本却比想象的高，所以，通过患者教育和简单的随访，是无法达成慢病管理的目标的。

唤醒需求

还有一种需求，是某些情境之下或是通过体验唤醒的，然后通过重复、强化的需求。

从情境入手，定期要把慢病患者切换到日常生活之外的就医场景——医院、病友群、移动医疗APP，用情境唤醒慢病患者的需求。有些网站、APP有一个签到的奖励诱惑，就是不断把用户吸引到自己的场景中来。

吴曦医生前段时间撰文分析了慢病患者的痛点，认为慢病管理还可以从患者体验痒点入手。笔者的想法是，建立慢病患者行为改变的直接反馈。这个反馈未必是症状改善，也可以是指标，还可以是病友、医生和健康管理师的支持。

一旦深入下去，需求洞察也是很有乐趣的。行为表现下面是一个灰箱，无论是通过大师的点拨，还是自己的顿悟，发现灰箱中的需求规律，不但带给我们惊喜，观察行为的视角也变得十分宽阔……

你：“微信还是支付宝？”售货员：“都行。”这一霎那，你打开的是微信还是支付宝？什么因素促成了你的选择？你的选择是固定的还是不固定的？如何让你固定在某个选择上？我们称之“客户行为洞察”。习惯，起初是结果，后来变成了原因。

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