互联网和电商改变传统经济运行方式的显著特点，即从线上渗透到线下，从网购扩展到金融，从零售延伸到制造，以及商品服务和服务交易的相互渗透等。整个药品供应链跨越了不同的场景和边界。从跨界到无界，是一个从量变到质变的过程。改变的不仅仅是零售的形态，还包括零售的业务逻辑、能力要素和价值实现方式。可以说，从形式到内容、从主体到对象、从业务到场景、从企业到个人，都在发生变化。

7月4日，在第13届中国制药工业百强年会暨2018年全国药店周峰会上的“政策赋能·零售燃变”及“市场赋能·产业升级”论坛环节，来自百强工业与百强连锁企业代表分别从不同的角度探讨了新形势下变局的赋能之道。本次论坛由天士力医药集团股份有限公司协办。

赵超（步长制药总裁）：

加强工商合作方能立于不败之地

赵超在致辞中指出，中国制造2025规划明确了制造业是国民经济的主体，是立国之本、兴国之器、强国之基。我们始终秉承工匠精神，保证药品质量，保障药品供给。为健康中国保驾护航，医药企业责无旁贷。

各位制药企业都充分认识到，科技是企业的灵魂，创新是发展的动力，提高制药供给侧品质，提升现代化经济体系的建设水平，让我们一起推动中国制药经济发展质量变革、效率变革、动力变革，显著增强我国制药经济质量优势。

作为百强企业，步长制药多年来一直位居前10强，我们坚持以大病种培育大品种的战略，致力于中药现代化，以中药为核心充分发挥中医药优势，展现中医药的科研、临床、市场、文化等核心价值。

2018年初，中华中医药学会对外颁布了《中药大品种科技竞争力报告（2017版）》。这个报告凝聚了目前市场上的中药主力品种，及其科研成果和科研转化能力，充分体现其科技竞争力。很荣幸，我们几大产品名列前茅，也体现了中医药的科技价值。步长制药深入开展科学系统的临床研究，有大量产品开展临床研究，展现临床价值。

目前，慢病发病率上升比较快，对中医药产品有非常大的需求。中医药发展几千年，每一个经典古方都有精彩、优秀的文化故事，这是中医药文化价值的体现。随着国家药监系统加入ICH，中国医药迈入国际化，行业标准提升，进口药加快审批，一致性评价和“两票制”带来新格局，工商唯有加强合作，方能在激烈的竞争中立于不败之地。

朱文臣（辅仁药业集团有限公司董事长）：

相互借力，“两条腿”走路

最近，我一直在思考一个问题：国家开放力度不断加大，究竟会给医药工业带来什么？我认为，企业要想持续生存，唯一的出路就是国际化，与国际同类企业竞争，除此没有任何出路。

在这种大国开放的状态下，从有效性、及时性、安全性几个方面来说，全面开放不会在现有水平上慢慢提高和优化自己，而且在短时间内要想升级，必须达到国际标准，这就给我们带来了很现实的考验。

很多仿制药企业通过一致性评价，其有效性、安全性到底能提高多少？从理论上讲是提高的，但生产线没变、人员没变、具体操作的规范变了吗？如果这些不变，还是远远不够的。

现在，国家在政策上已经拉平了国内与国外的差距，实体企业之间的差距还非常大，短期内很难彻底改变格局，国家在政策、方向上拉平，这本身就是对企业重大的考验。  

所以，企业要积极结合产业政策，按自己的节奏和投入水平自我提高、转型升级，短期内要超越是不现实的。怎么提高自己？一条路，必须加强国际合作。我们和印度合作了20多个创新产品。我们在美国生产的药品，同样通过美国认证，实现一个工厂共向生产。这样，我们可以成批量把产品生产出来。

当然，国际化不是简单地把我们的产品销售出去，而是要有国际化的标准和一系列的规则，强行国际化把产品销出去是不现实的。现在更重要的是，以最快的速度把国外的工艺标准引进中国，利用中国资源加工，和国外的公司合作销往海外，这是一个比较快的路径。但是在这方面，我们不仅单单在国外拥有公司，拥有生产的工厂，还要在国内有通用的工厂，这样才能在国际标准互认上逐渐接轨。

但是光靠这一步，对一个公司来说还不够。所以，我们第二个战略就是研发创新。如不研发创新，第一条路相当于先给国际一个标准，这个标准是平均标准，因为你不属于创新药。很多大公司就是创新药为主导，不是仿制药，但仿制药如果我们能达到与原研药同一个标准，这对国内来说是非常有价值的，要想真正的国际化必须在创新上看齐。

辅仁集团提出“一体两翼”，即做好一致性评价，做好销售，主要是把根基扎牢，然后插上“两个翅膀”：一个是国际化合作和并购，一个是研发创新。当前，政策导向、支持力度要转变，这是摆在企业面前的新挑战。我们希望和业界工商同仁共同合作，在转型升级中相互借力，共同发展。

李从选（康美药业股份有限公司OTC事业部总经理）：

要以消费者利益为导向挖掘零售价值回归

中国零售市场有三个趋势：

首先，集中度在提升。资本强势进入医药行业并购，导致连锁集中度迅猛提升。工业资本进入零售行业，实行产业一体化发展，这也是一种思路。中小连锁卖还是不卖，要从几方面思考。如果卖了后继无人，或现在亏损，或没资源，缺资金，想套现，现在是卖连锁的最佳时机。但据了解，卖掉的老总又拿钱准备再去买，这就会造成混乱。门店绝对过剩，2/3的门店绝对没有存在的必要。现在，很多连锁不是为了服务消费者，而是为了卖钱，“以消费者为导向”这个经营前提并不存在，如果不想卖还想做大，就必须要有好的经营状况。

面对这种情形，工业企业怎么办？移动互联网将驱动新零售的发展，且是不可动摇的，非常快。但无论人工智能怎么影响医药零售产业，医药零售永远是专业业态，药品永远是事关健康的特殊商品。零售业的核心竞争力就是专业的服务。

网络化将彻底改变医药“新零售药店”，除了中药在线下单外，可以远程审方、处方、下单、查物流等，还有智能支付，这是“+互联网”，不是“互联网+”。“互联网+”是人货场彻底改变，药店利用互联网与人工智能技术，随时随地解决消费者健康问题，线上线下完全融合的一种健康需求提升模式，属于“互联网+”，而不是简单的“+互联网”，这才是新零售。

未来中国医药工业OTC市场发展趋势，一是集中度显著提升，OTC营销模式转变，一部分会死掉，有些被并购。我们的策略是做品牌。品牌可以自带流量，消费者购买的，连锁不可能拒绝。特别像中医药，我们有物流、地面服务、体验营销、销售、培训、物料等等，我们提供的服务都是其他连锁做不到的。

未来OTC还有一个趋势，药品零售市场增长最快的品类是处方药。目前，品牌与市场沟通的手段开始出现多元化、网络化趋势，加上零售价值回归，我们必须走出高毛导向的思维，以消费者利益为导向开展全生命周期的健康管理服务。

阮鸿献（云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事长）：

新零售赋能亟待新思维

际鸿献在致辞中指出，当前，医药行业正处于大改革、大转折时期，企业只有守法，只有依法才会走得更远。由于产业链重构，整个医药产业格局正在重塑，新时期零售行业急需赋能。本次大会的召开，真正可谓是“及时雨”。新时代零售行业需要新思维，需要新工具，更需要新的经营策略。

当下，“互联网+”以及线上线下一体化，医药行业与其他行业还不一样。因为药品的特殊性，医药行业在很大程度上受到了宏观政策等因素的影响，尤其是最近几年，仿制药一致性评价全速推进、“两票制”等产业举措接二连三出台，对药品生产和流通的市场布局与竞争格局都会产生巨大影响。

中国的改革开放将进一步扩大，这是对市场新一轮的洗牌，监管部门将不断净化市场环境。提升市场集中度，打造公平、公正的市场竞争秩序，将来行业会更好，更有秩序。我们要向医药工商企业发展共赢的方向努力，从“以利润为中心”转化为“以顾客为中心”，可以更好地为消费者提供更好的药学服务。

在新的环境，新的时代，我们所做的一切工作，都应该尽量满足消费者需求。将来，人民健康被着重关注，要提供以人民健康为需求的优质服务。这是新时代，零售连锁行业面临的新挑战，也是新机遇。作为百强连锁药店的一员，一心堂愿意与广大同仁一起迎接新的挑战，把握新的机遇。在新时代里，共同开创医药行业辉煌的明天。

李振江（神威药业集团有限公司董事长兼总裁）：

品牌工业视角下的新零售合力

新形势下，零售药店的终端价值重新得到重视。由于城市化、老龄化、生育率提高，民众自我诊疗及保健意识提高，而医保覆盖、可支配收入增加，有利于人们增加对健康的投入。目前，国家鼓励医院处方外流，取消医保资质审批，大病医保全面铺开，部分省份与零售定点药店对接等给药店带来机会。

但零售业也面临着前所未有的挑战。首先，药店数量扩张回落，尤其是人均覆盖率和盈利能力下降；其次是医院药品“零差率”，国家加大对社区医疗的投入，大大影响药店客流。

再者，分级分类管理在部分省市试点，未来药店销售处方药受限，药店可经营的品类减少。此外，零售药店执行医保支付价在部分地区试行，药店没有医保补贴，盈利能力会下降。而处方药网售放开，导致线下药店客流被分散。

最后是顾客来源和消费需求多样化。传统经营模式面临严峻挑战。目前，连锁药店加速并购，大数据、人工智能等新技术的应用，提升消费者专业化服务能力，品牌药与高毛困局将是未来药店最核心的痛点。

成本增加、利润降低，高毛时代一去不复返。未来药店的盈利模式更多依赖顾客满意度，专业人才仍然匮乏，快速扩张过程中自有资金不足。

怎么破局？我们认为，品牌药是药店客流的基本保证。未来需要强调“四化”：一是品牌化，聚焦品牌工业与品牌连锁强强联合，品类向品牌产品集中。二是差异化，目标人群、产品结构、营销策略等差异化。三是多元化，品类多元化，服务领域和形式多元化，资本多元化，合作多元化。四是专业化，人才引进培养专业化，药事服务专业化，专业化消费者教育。

品牌工业的本质就是生产优质、高效的产品，帮助品牌连锁提供让百姓用得起的良心药，是品牌工业与品牌连锁联手的使命。工业整合兼并是未来趋势，这需要工业企业从产品创新、社会责任、产品品质等多维度创新。

为此，神威药业坚持研发高投入，坚持中医药产业创新发展。目前，舒血宁注射液已经完成3万例临床安全性集中监测研究，参麦注射液上市后安全性再评价的真实世界研究也已经开始，还有循证医学研究、基础机制研究等。

在药品零售行业快速发展的新时代，品牌工业从品牌塑造、产品品质、新领域探索、专业化人才培养等多维度帮助连锁发展。我们开展了战略连锁执业药师培育计划项目，助力战略连锁专业人才培养。未来是合力的时代，需要工商企业共同迈向新零售时代。

曹晓俊（中山市中智药业集团有限公司副总经理）：

新型中药饮片创新求存

这些年，国家对中医药的重视达到了前所未有的高度，尤其是2017年可以说是有巨大历史意义的一年，国家的利好政策持续出台，对企业的大健康产业和品牌走向世界提供了非常大的利好。在消费升级时代，无论是生产企业还是零售企业，都需要利用自身优势发展形成强大的竞争力。而新型饮片将成为中医药品类发展的新引擎。

我们要把握两个机遇：一是搭乘中医药政策发展的风口；二是药品零售行业从“价格时代”进入“价值时代”的机遇，满足消费者需求。我们要创新，首先要开发新品类，用品牌来满足顾客需求，甚至创造需求。开创新品类，顾客才能够获得真正的需求价值，从而有更高的价值，找到新的消费者，实行纯增量的销售。

破壁饮片满足了四大消费需求：一是国人中药养生潮流；二是中药对剂型的创新；三是对西方药、处方药的替代；四是贵细破壁高端礼品。

中药如何发展，如何创新，如何适应现代社会的需求？经过10多年的改造，我们经历了5个国家级和省级的平台，也获得了国际国内的专利发明52项。此外，我们新梳理了企业定位，重新定位草晶华品牌，开创破壁草本这个新品类，对推动中药国际化具有重要的意义。

草晶华通过品牌建设来开拓顾客，草晶华破壁草本携手权威媒体进行战略性合作，连续打造全球的品牌，开启新兴草本的传播，实现目标人群传播达到率80%以上。20年来，我们一直在探索走向国际的道路，在中医药产业发展的进程中，只有技术创新还远远不够，还要重视打造强势品牌。我们有理由相信，中医药不仅能为中国，更能为全人类做出更大的贡献。

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