[嘉宾]（排名不分先后）

吕智琳  亿连锁药店俱乐部执行秘书长

周双才  中国药店管理学院安徽分院院长

郑浩涛  广东金康药房连锁有限公司总经理

张少权  青岛双鲸药业有限公司副董事长

云  海  河南辅仁堂制药有限公司总经理

龚宝莲  中智药业集团有限公司红冠事业部总监

金怀云  昆明中药厂有限公司OTC营销中心总经理

7月5日上午，在2018年全国药店周暨第13届中国制药工业百强年会上，冠以“赋能零售新时代——零售新时代下的工商对接新蓝图”的电视论坛就业界关注的处方外流及医药工商合作展开了思想大碰撞。

机遇如何把握？

主持人：处方药不同于OTC产品，需要更专业的药学服务做支撑，在零售新时代，药店要如何抓住机遇？

郑浩涛：新时代，我们都在讨论承接处方药的问题，但从实践来讲，首先要保证药品的安全，这是我们要做的；二是药师能否给患者提供比较专业的药学服务，甚至是借用互联网工具，直接对患者进行用药指导，这是药店承接处方药时必须要回答的问题。

吕智琳：一要考虑到是不是或想不想处方外流；二是流出来是什么；三是能不能承接得起来；四是怎么看待处方药带来的变化。从大方向看，处方药想流出来，但流出来的是什么，处方药应注重品类分析，不应笼统看待。我认为可以从两个层面看，一是可做双跨的处方药；二是专业的处方药。

工业能给连锁带来什么？　　　　

主持人：看得出，处方外流仍充满未知，这既是机遇也是挑战，在这个趋势面前，上游工业能做什么？　　

张少权：目前药店的分类分级管理势在必行，从广东试点看，药店面临专业性提升、场所面积、互联网技术创新及客流结构系统变化等。在这个政策推动下我们有一个思考，就是对诊疗所得出顾客、消费者、患者的健康数据，与药店所经营的品类、级别做分析。从工业方来讲，我们与药店在用药指导、用药跟踪和监测以及用药依从性等方面实现数据结合，开始研发时便能了解到该病是什么原因引起的，用什么药物通过什么给药途径指导用药。但前提是药房要具备处方调剂、跟踪、监测以及具备建立长期的依从性工作的能力，这样工业才能把丰富的资源与药店对接。

云海：这个红利的到来需建立在国家医改的基础上，没有这个前提，处方药外流就是一个伪命题。处方外流是一种趋势，但是这种趋势实际上还没有转化成红利。而处方外流也带来另一个问题，医生的处方不再受招投标的限制，随着处方药的外流，这种模式形成后，医生的处方不再或单一只是中标药品，没有中标的也能开处方，因此我们应该建立一整套深入的模式，与药房相互赋能。

龚宝莲：处方外流是一个大趋势，至少从一致性评价、“两票制”本身已经对零售药店增加了很多处方药销售的机会，在这样的机会下，工业企业学术水平较高，今后会更多注重与连锁药店的合作。此外，药事服务能力的提高是值得关注的合作点。

金怀云：我认为处方外流更重要的是看流向哪里，是连锁药店还是其他领域。同时，它可能是一个“陷阱”，中短期来说，有变成机会的可能，但要看能否开设专区、培养专业人才。工业有资源，那怎么与连锁整合？这就要求我们在培养专业人才方面可全方位提升其技能。

能否分羹看自身　　　　

主持人：您是医药零售店的老兵，对处方外流，您有什么见解？　　

周双才：作为连锁企业，最重要的是要做好准备，一旦真流出来，你能不能接住，这是最重要的。在我看来，处方外流不会全方位放开，这需要一个过程。想承接好处方外流，必须做到药房专业化，并要契合药店的分级管理，即便是处方外流全面放开，也不是所有的药店都可以承接，必定是有标准和条件的。

客户为中心的价值重塑

主持人：新时代，以会员为中心，工业能够给商业提供哪些帮助、支持、合作方式？　　

龚宝莲：我认为给合作客户提供商品时，商品层面只是价格服务，而从商品的服务价值看，就是多维度的。连锁药店首先要做好管理，提升价值，会员管理会有很大的作为和提升空间。

金怀云：现在是“用户为王”的时代，做消费者教育成本很高，连锁药店也很希望做这样的教育，但往往实施起来成本难以承受，需要工业和连锁一起共同打造教育服务体系。从工业角度来讲，把专业做好，提供优质的产品，提升和连锁协同服务的增值。怎么做用户增值？我觉得可以做健康管理，把健康理念知识输送给用户，其核心是服务增值。

云海：实际上工业、商业只有一个目的，就是要卖好药、卖对药。工业企业在下一步和连锁深度合作，我认为工业能做的事情有很多。如具体品类上，连锁企业可有清晰布局，如慢病中有很多小品类，对高血压、高血脂等药品可以进行品类的合作，通过工业和连锁的力量共同服务于会员，不但会彼此受益，还能增强会员和连锁的黏性。

张少权：我们从以商品利润为中心，向以人和社区逐渐过渡，并不是我们不要商品和利润了，实际上代表的是市场行业的一种趋势。重点在哪？就是顾客价值。其组成和构成有哪些？可用四个字总结“感知利得”，即感受、认知、利益、获得，以顾客价值为中心开展工作。

新时代期待几何？　　　　

主持人：各位嘉宾对工商合作模式新方式、新模式有何期许？　　

周双才：围绕顾客的需求去做一些事情，向社区和百姓进行面对面互动和交流非常重要。建议不要单纯从慢病上进行会员管理，消费者的心理同样需要管理，行为习惯需要引导，这就是零售企业和工商企业要紧密合作的原因，也是下一步很重要的话题和研究方向。　　

郑浩涛：实际上会员管理从零售药店来说一直停留在非常简单的打折、积分等，如果单靠零售药店做一些深度的管理，目前来看还是比较艰难的。零售药店面临转型，下一步工商合作应该更加融合和紧密。　　

张少权：新时代的需求是什么？快、效率、好品质。在这个前提下，工业和商业一定要深度垂直细分，首先是企业创新发展能力如何加强，创新发展能力一定建立在创新链、产业链、资本链、价值链四个方面。而这种创新发展能力的具备和提升，并不是单独工业和商业能够完成的，现在是“你中有我、我中有你”的时代。　　

龚宝莲：基于现在和未来，工商之间的合作模式应以“共建、共生、共融”的价值链，从工业到客户、消费者端、C端，整个全渠道的过程管理。　　

金怀云：新零售时代想象起来很美好，但现实也很残酷。我个人觉得从总体和趋势来说一定要积极拥抱，未来产品很重要，哪些适合线上，哪些适合线下，这是一个定位。从工业和连锁来说，可否考虑产品品规的定制化，只要工商互动联动起来，这块也有春天。

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