嘉宾（排名不分先后）

赵  飚  云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司总裁

柯国强  大参林医药集团股份有限公司营运总裁 

罗迎辉  益丰大药房连锁股份有限公司财务总监

张少权  青岛双鲸药业有限公司副董事长

蒯佳    达达-京东到家创始人、CEO 

徐  胜  国医药文化合作组织轮值主席、健民药业集团股份有限公司总裁 

杨明江  河南张仲景大药房股份有限公司总经理 

2018年，新时代经济增长新模式开启。外部环境蜕变，内部环境升级，包括监管政策的不断更新，既对医药行业提出新的挑战，也为药品零售展现出新的发展机遇。医药生态随之重构，逐步进入全面创新时代。沉默、守旧只会逐渐被市场淘汰。

7月4-5日，在2018全国药店周暨第13届中国制药工业百强年会上，来自全国制药工业百强、全国零售百强连锁的大咖们分享了他们的突围之术，或许能给正处于变革的医药企业带来某种意义上的启迪。

赵飚：把握趋势就能把握未来

未来药品流通渠道可能会打破原有传统批发零售的分类方式。在此背景下，工业企业原本具备的优势、面临的市场营销环境将会随之改变。

作为药品销售的两大终端核心——医院与零售，其销售占比亦将改变，零售终端占比提升趋势确定，这将是未来最主要的趋势。把握住这个趋势，就会把握住行业的未来。企业在这个趋势中寻找机会，未来就能获得企业的一席之地。医院和零售所占的消费变化也是未来最主要的趋势，也是最主要的环境。

展望未来，在药品零售行业最主要的核心是处方药问题，传统药店、传统批发企业、产业资本、互联网零售企业都将是未来零售行业重要的参赛者，共同分享医院流出的处方药市场，预期未来会进入相互融合、相互竞争、逐渐渗透的局面。

如何满足顾客更多的用药需求，将成为药品零售行业的重点。未来电商技术、大数据驱动将从技术层面带来革新，行业需要思考的是如何真正管理好客户关系，这会带来新的商业机会。

随着未来行业竞争的逐步规范，整个行业将发生巨大变化。资本与并购将是未来行业非常重要的趋势，“医”与“药”也会重新定位，以医药为中心的社区和社群会逐渐产生。

是否有变革力、是否有根据地、是否有持续融资能力、是否有卓越绩效管理，将决定企业胜负。对任何一家企业而言，文化永远是主题，能够始终保持优秀传统者将会获胜。

柯国强：平台化融合为未来赋能

如今“互联网+”引爆平台化浪潮，冲击各行各业。随着经济结构的不断优化，传统经营模式已很难适应市场需求，只能通过转型寻求新的出路，平台化商业模式在各领域内快速发展。

平台化商业模式赋予企业新动能，可确保企业的可持续发展。平台最大的特点就是共享、共赢，随之带来效益的提升。一个平台的成功必然是杠杆力量的，有“1+1>2”之功能。

就连锁药店而言，首先需要打造优势齐全的商品供应链共享平台。以大参林为例，在建造强大的分销中心后，通过有效的分销政策，如通过区域独家、动销手段与管理技术输出等方式，充分挖掘商品潜能，进而带来很大的客流量。

其次，要打造强大、完善的零售终端联盟平台。大参林充分运用上市公司这个大平台，通过全资、控股、参股、换股多种方式灵活搭配，将更多的连锁终端联合起来。联盟平台更重要的是活化人力资源，以共享共赢为理念，让人才充分发挥才能与优势。

此外，要打造以药品零售为中心的延伸性平台，实现从“药”到“医”的延伸，线上、线下互通。

平台化融合，将为未来赋能。有能力的企业通过共建平台，可以解决增长的瓶颈问题；中小型企业可以从平台上找到答案，借力平台，解决现实难题。

罗迎辉：与资本合作要明确三点

益丰大药房连锁股份有限公司财务总监罗迎辉分析药品零售行业面临的政策环境时指出，老龄化的加快、医药分开加速、处方外流扩容、分级诊疗推进、医保定点资格审查取消、新版GSP出台等长期利好的政策，让医药零售行业成为资本巨鳄和互联网巨头关注的领域。但同时也存在短期不利的因素，如处方外流不是一帆风顺，国家飞检力度加强，医保基金使用规范，医保支付价格落地，以及一致性评价的政策导向加快高毛利经营模式的谢幕。

在医药零售市场长期利好，但不能马上见到曙光的情况下，零售药店在选择与资本合作时需要明确三个问题：你有什么？你想要什么？资本能带给你什么？

罗迎辉提醒，药店首先需要明确在本区域自己是否能成为龙头企业，品牌的信任度有多高，是否拥有不可替代的资源，有无好的团队。其次要明确要什么，是钱还是未来？而资本能给药店带来的是资金支持、人才、品牌叠加效应，以及并购整合能力、互联网技术等。

此外，零售药店还要注意两大方面：一是整合能力，资本只是助力，最终还是要回归医药零售的本质。二是合作方式，资本可以收购、参股、控股、全资收购，药店应根据自己的需求选择合作方式。

张少权：构建新时代商业文明

张少权认为，一定要致力于自己的商誉、声誉建设，以需求来实施多品牌策略，以产品为核心，采取创造客户价值的策略塑造品牌价值内涵，要在垂直深度的细分领域做到唯一，要深入了解和理解客户，要用文化、品牌给客户做传播和沟通，从“产品利润为中心”到“以客户为中心”，给顾客更好的体验。因此，要注重内容专业、深度垂直、协同价值定位，有价值连接，并能创造价值。

如何创造一个健康的价值观念非常重要。要贯彻落实“三个转变”精神，与时俱进，借势“国家品牌计划”，以时代使命为己任，执行企业品牌化发展战略，创新健康发展方式，推动消费升级，真正实现企业的经济效益和社会效益的融合发展，构建新时代下的商业文明。

蒯佳  ：数字化升级提振客户价值

目前京东到家已与数千家优质连锁达成合作，京东能为其做什么呢？

蒯佳褀给出了答案：一是做流量赋能。为商户带来海量优质线上用户，其目前已有4.5亿用户资源。其次是为商户带来强势的销量增长。再者是药店履约赋能。目前网订店配非常成熟了，专业快速，能极速到达消费者。

蒯佳褀重点探讨了“工具化”+“大数据”。“工具化”帮助药店优化品类结构和选品，提高商品的动销数；“大数据”指导门店备货和营销，有效降低缺货率。在此基础上，就能开展全域全场景营销，帮助药店实现用户数据化。通过赋能，有些项目每个门店的销量提升了15%～30%，这是非常强势的增长。

提升药店价值有很多办法。蒯佳褀的愿景是提升大家的能力和价值，在药店领域有更多业务合作、战略合作，甚至是资本合作。

徐胜：中医药文化是药店主攻方向

徐胜在题为《药店发展与中医药赋能》的专题报告中指出，目前连锁药店面临着几个关键问题：

首先是资本角力药店行业。上市公司跑马圈地，场外资本强势介入，地方诸侯跃跃欲试，让中小连锁药店很焦虑。

二是与互联网深度融合，新零售将对药店行业产生很大影响。

三是医改深入推进对药店行业的影响，尤其是慢病进社区、未病到药店。当下的处方外流可能是美丽的“陷阱”，这块蛋糕并不容易吃到，且医保管理方式充满不确定性。

四是行业自身问题较多，准入门槛不高，门店过多且集中度低，不规范问题突出，盈利能力弱。

那么，机会在哪里？

徐胜认为，药品市场正进入“用户为王”的时代，而药店是连接用户的入口。用户的健康解决方案或为拥有健康而需要的生活方式，用户更自信、更理性，因而快速连接形成系统是关键要素，一切商业行为都要回归本真。

其次是消费升级与大健康需求旺盛。消费升级带动品类升级，从店内营销走向店外营销，商品交易平台转为健康服务平台，卖产品与卖文化。

此外，专业化与政策壁垒。药店行业的关键词是“专业化”，这是药店生存的根本；区域为王，药店突破的重点是争做区域老大，用户为王的时代，更能成就区域老大，在每个区域各个突破。

需要强调的是，中医药文化是药店发展的主攻方向。我们要对中医药现行发展模式进行深刻反思，要注重把握中医诊疗服务的战略机遇，以及中药饮片的发展机会。提倡全员学习中医药知识，丰富中医药品类，延伸中成药治未病和养生的特性，用中医药文化提升企业形象，用中医药文化与用户交流，发展中医馆。如经脉医学、汤液医学、导引医学等都具有巨大的潜力待挖。

杨明江：中医馆模式独具一格

杨明江认为，药品零售行业转型升级的出口之一是中医馆经营。现在药店单纯卖药优势不再，中医馆、药妆店、DTP药房、药诊店阔步前行。中医馆的特点符合药店消费者的真实需求，顺应医改之势，让连锁药店获取更多市场机会，同时还能吸引药店客流、提高客单、提升毛利，并且使得药店服务增容、品牌效益增值。更重要的是实现了场景化营销，提升顾客体验，有利于会员个性化、精细化营销，提升会员黏性。

对于挑战，杨明江认为，自身战略和定位的契合度、资本实力、品牌号召力、政策落地可期性，是需要应对的核心。

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