君恒医药公司是地处中原的一家地级市药品批发企业，年销售额近3个亿。业务网络覆盖全市几乎所有医院和大部分药店、诊所，还是该市麻醉药品专供商，2016年底又取得了2个地级市的基本药物定点配送资格。

近年来，医药界重组并购风起云涌，省级大公司纷纷来到当地开设分公司，它们具有强大的品种优势和雄厚的资金实力，抢占医院资源，君恒医药难以正面抗衡。

与此同时，其他药品批发企业因为拿不到基层医疗机构配送权，也将重心转移到第三终端市场，以更加灵活的经营模式，全方位、多层次地渗透到连锁药房、单体药店和个体诊所，蚕食君恒医药原有的市场份额。邻省医药公司低价窜货，也在挤占君恒医药的终端渠道。

针对这一形势，君恒医药经营层对市场、品种和人员进行整合和细分，走出了一条适合自身发展的经营之路。

调整产品结构

三级医院也是省级大公司重点抢占的目标。全国知名品牌、国外进口药品，大多数掌握在他们手中。正面竞争，君恒医药不占优势，只能控制销售总量，保证在三级医院占有一定的市场份额，不在高端品种上与省级公司竞争，而是代理二线品种，借用长期和医院合作的良好关系，进入医院，求得较大的利润空间。

其次，在小品种、冷僻品种上做文章，在服务上下功夫，满足三级医院对品种多样化的需求，在三级医院占有一席之地。

拓展二级医院

君恒医药负责医院销售的部门把工作重点转移到二级或较大的厂矿医院，这类医院对高端药品的需求量不大，公司的品种库存能满足其80%以上的用药，加上麻醉药品专供身份，自己也和这些医院始终保持着千丝万缕的联系。

君恒医药认真听取医院药房和医生对品种的需求，及时组织货源，快速配送到位，给予医院相应账期，缓解其资金压力，也可以签订长期合作意向，建立稳固而又诚信的供需关系。

下沉第三终端

由于严格执行厂家价格政策，君恒医药失去了一部分客户，怎么办？与厂家联合做市场，以自己的业务员队伍，在现有渠道精耕细作，把厂家的促销政策落实到终端客户。厂家的业务员也在基层慢慢地将渠道归拢于君恒医药，共同抵御低价窜货，规范市场。

与市场上70%的生产厂家签订经销协议，或一级代理，或二级分销，这是君恒医药的优势。君恒医药积极配合厂家控货控价，按时打出产品流向，保证产品畅通。为终端客户建立完善的客户档案，定期拜访，及时将厂家的各项政策信息反馈给终端客户，建立了广泛而又稳固的客户群体。

抓住基药点配契机

由于是当地的主渠道经营企业，君恒医药顺利拿到了本市和邻市的基本药物定点配送权。两市五个区十多个县近300家乡镇卫生院，这是一块增长潜力巨大的市场，又享受着国家相关政策的支持。

君恒医药主动与当地卫生部门洽谈。在统一价格的前提下，给予基层医疗机构最大的支持，积极组织货源，快速配送，不管大小业务，哪怕几百元的订单，也按时送到山区的卫生院或卫生所。经过半年多的努力，君恒医药取得了基药配送市场70%以上的份额。

拓宽药房经营范围

原有的二级站一般都有自己的药店或连锁药房，君恒医药自己有两家连锁药房，共四十几家门店。公司成立了零售部，统一管理和协调这些门店，联手自己商业批发，争取厂家的产品促销政策，统一进货，统一定价。

根据门店所处的位置，确定不同的经营方针，一店一策，组织不同的货源品种，统一促销，形成合力，增加了影响力，使公司形象和厂家品种快速为消费者所接受，逐步形成了自己的经营特色。

[点评]  君恒医药在狼烟四起的竞争中，逐步站稳了脚跟，在当地药品销售中占有了一席之地。但是危机依然四伏，不能掉以轻心，一定要学习他人之长，补己之短，在夹缝中求生存，在大公司的挤压下顽强挺立。

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