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控销区域市场齐步走

发布时间:2018-09-27 12:32:16作者:黄伟文来源:医药经济报

企业发出控销指令后,所有的销售要求、考核指标、奖金方案,包括市场促销方案都会同步跟进。一切以控销的目标为导向。各区域如果不能很好地理解并有明确的思路及执行计划就很难跟上企业步伐。

第一,理解认同控销模式。控销不是控人,而是因地制宜的销售战略,销售将士要服从并执行。很多时候,单纯要销量的业务人员想突破瓶颈很难,并且客户流失时无计可施,控销就能很好地解决这一问题,因为控销已经把销售从单一的个人行为变成了实力雄厚的公司行为。

第二,理清区域控销思路。控销的目标很明确,要点,要样板,显然区域要实现的目标就是做点,做样板。针对控销,公司一般会出台一些相关辅助销售政策,这才是区域销售手中真正的利器,如终端包装、学术推广会及各种论坛等。最大化利用各种有限的资源,这是销售人员的天职。

第三,重建区域渠道架构。控销的出发点是保证稳定的利润,如果产品到处都是,各区域之间有价差,想要长久稳定的利润就只能是奢望。区域渠道架构必须精挑细选,一级商业维护批发价格体系,保证资金及时回笼和安全库存。二级商业维护终端价格体系,保证配送到位。销售人员维护零售价格体系。这样的配置势必会进行渠道优化,全面开花的渠道体系将不复存在。

第四,重建区域终端布局。控销最终的目的是控制终端来影响消费者,因此终端的精准筛选必不可少。结合二级商业配送能力和销售人员的覆盖范围打造强势终端旗舰才是根本。要求数量适度,确保都能维护到位,这样才能保证公司促销资源的有效使用和最大化利用。

第五,明确区域销售指标。控销是控制产品、价格、渠道、终端和促销,焦点产品的推广是重中之重,以确保区域上量,提高团队效益和积极性。渠道架构完善、终端布局合理、价格维护稳定、促销兑付到位是整个控销过程的精髓,在此基础上按进度完成终端和产品推广指标。

第六,明确区域人员要求。控销要求强有力的执行,否则一切都是空谈。要求老的人员放弃短期利益,新人能够明确量化指标,同时都能认同并理解控销模式。最终要求区域负责人有铁腕手段,从根本上统一思想,统一操作流程,统一目标,强化团队。只有如此,控销模式才能不变味。

第七,强化区域动态管理。控销要求利润,要求现金流。区域一、二级商业及终端的动态管理就是基本要求。必须从管理入手,从终端入手,明确每个终端每月纯销量,同时结合公司促销政策及推广策略确定压货量,必须精确到每个品种,及时补货,及时清货,以确保渠道供应无滞销,不断货。


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