如何突破销售瓶颈

近年来，很多企业销售额增长缓慢，甚至处于停滞、下滑状态，特别是一些处于转型期的企业，比如从商务流通模式向控销模式转型，或从传统电话招商模式向控销招商模式转型的企业，都存在增长瓶颈问题。

满足控销规律

为什么呢？原因很简单，老业务出现滞涨，新业务没有起色。

随着国家医药流通领域改革、税改深入，医药商业流通领域开始大洗牌，许多医药商业公司面临生死存亡，各级商业公司不敢大肆压货，对账期也非常谨慎。这就对上游医药企业产生了巨大影响，一贯以压货为主导的商务流通模式受到打击，导致很多采用商务流通模式的医药企业销售滞涨甚至下滑，特别是普药流通企业表现得更加明显。

传统电话招商企业原先主要以市场成熟的普药为主，特点是客户多而小，以“小三批”（一般指三级医药商业公司，这些公司一般规模较小，以终端纯销为主，也兼有一些批发业务）为主。这些“小三批”从一二级商拿货没有价格优势，想从大厂家直接拿货不够资格。而一些小厂家有价格优势，正好能够满足“小三批”的需求，这也成就了许多厂家。但是，这样的企业规模总是在几千万元左右徘徊，而且，总是面临这样的困惑：新产品推不动，客户只会卖老的普药产品。

面对这样的困境，为了寻求出路，这些企业自然将目光转向了风生水起的控销模式。但是，由于原有思维模式的惯性，这些企业进入控销领域后并没有按控销模式的规律办事，只是打着控销旗号，做着原有的事情，按老思维、老办法，想要走出新路，没有可能！

控销的规律是不再满天撒网，覆盖全终端，而是控点销售，控点的目的是控制价格，让各环节有利益，靠利益驱动。企业转型的规律就是一个字“新”，新业务、新模式、新队伍，业务独立，队伍独立，不能藕断丝连，做着原先的业务还得搞控销，一心不能二用，也没那个精力，所以，必须是新队伍，独立搞。队伍可以搞招商模式，也可以搞承包模式，根据企业的具体情况而定。

快速打开市场

新队伍上来就行了吗？当然不是。有了新队伍，还要做好以下几件事，才能实现销售突破：

1.选出一两个有市场潜力的特色产品做主打。必须选出一两个特色产品，而且要有市场潜力，没潜力的产品上不了规模，也没用。实在没有特色产品，可以考虑做系列，比如做成儿科系列、妇科系列、骨科系列等，或者细分系列，如儿童感冒系列、妇科补益系列等等。系列产品对中小连锁和单体药店还是有一定吸引力的。

2.有一套打法。所谓“打法”就是从市场开发到终端动销有一套方案和相应的支撑。打法可以不完美，但必须有。能够提供打法，你就成了平台。未来的企业竞争一定不仅仅是产品之争，而是平台之争。

平台体现在哪里？体现在打法，体现在运作打法时，企业提供的各种支持，比如培训、促销、第三方资源等支持。

3.先试点，再推广。开始的时候，最好先做试点，打样板。试点可以检验打法的可行性，并在试点过程中完善打法。试点做成了就是样板。样板市场可以为后续市场开发提供信心，提供证据，提供榜样。

4.强力推动。一旦想到就要去做，要快速推进，有50%的把握就要干。

一方面是做好准备，产品卖点要独特，物料要有销售力，产品PPT要适合终端，要训练市场人员和销售队伍，要为打法实施准备好资源。这些准备工作要强力推动，加快步伐。

有些工作自己做不了，可以找专业的人做，做出来的东西有用，速度还快，还能带一带你的市场人员，让他们跟着学习经验。卖点提炼、物料设计、方案策划等工作可以交给专业的人干，你的人学会操作就可以了。

另一方面是市场启动要快。招人要快，市场开发要快，动销要快。要想快，就要给政策，给支持。所以，初期开发市场，如果要快，企业就要舍得投入。看速度，不看利润，只要快速打开了市场，形成一定的市场覆盖和市场占有率，规模和利润也就随之而来了。

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