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一大波区域商业被收招商团队去哪儿

发布时间:2018-09-25 12:34:34作者:本报记者 齐欣来源:医药经济报

编辑说:今后生产企业主要做全国大型学术推广,商业承接落地学术,负责向医院传递学术信息。这也是流通企业转型的方向,将招商团队转为学术落地团队

在仿制药一致性评价、“两票制”等新政加速推进的形势下,医药流通整合加剧,有价值的医药流通标的不仅是医药流通巨头的重要猎物,加码医药流通领域,也是工业企业延伸产业链,拓展区域业务,布局更广泛市场的有效路径。同时,工商合作模式面临新的转变。

又一区域商业被收

近日,必康股份发布公告称,公司全资子公司陕西必康拟以自有资金不超过1亿元的对价收购广西医药有限责任公司70%股权。资料显示,广西医药是广西地区的知名医药商业公司,业务覆盖面广,配送能力强,是南部战区部队医药和器械储备和保障中心。依据未经审计的财报披露,广西医药2017年实现营业收入3.68亿元,截至2018年3月31日的总资产和净资产分别为2.96亿元和1.14亿元。

必康股份方面指出,对广西医药的收购是其构建医药全产业链及“工商融合”布局的持续动作。作为地区医药商业龙头,广西医药的收购有利于进一步增强公司的商业优势。此次资源整合将促成双方发挥各自在医药大健康产品生产服务和医药商业配送及终端网络的优势,通过整合资源,优化渠道,持续提升企业盈利能力和行业竞争力。

据了解,若此次收购顺利完成,必康股份的医药商业市场版图将增添广西地区。此前,必康股份先后宣告收购润祥医药、百川医药、湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲、昆明东方多家区域性医药商业龙头企业,完成了在河北、河南、湖南、江西、青海、云南等区域的覆盖。必康股份方面表示,下一步将继续选择优秀的商业标的,进一步扩大商业版图。

华安证券分析师表示,并购标的中的青海新绿洲、昆明东方旗下均拥有自营连锁药店。收购商业公司,一方面有利于公司产品的销售和市场开拓;另一方面,也符合公司建立完整的“商业+药店”终端体系的战略布局。

东兴证券分析师张金洋则认为:“商业板块是必康未来大力发展的板块,借助‘两票制’带来的机会,并购优质的区域性商业标的,迅速形成覆盖范围广、终端渗透能力强、经营品规丰富的商业体系,可以与医药工业形成协同效应。”

一大波工业并购案

2018年,“两票制”全面落地,将带动医药流通行业整合提速,工业、商业、零售药店上下游的联系将更为紧密。在业界看来,工业向商业拓展,一方面,有助于提升工业在产业链上的话语权与定价权。另一方面,将借助商业切入区域市场,提升产品在区域市场的占有率。记者梳理发现,从去年开始,除必康外,白云山、云南白药、康美等企业也在大力加码商业板块。

白云山通过参与定增形式入股一心堂,今年初通过收购,将国内第五、广东第一大商业公司广州医药持股比例提升至80%,强化对商业板块的掌控,旨在打通工业、批发、零售全产业链。

去年11月,云南白药则围绕医药商业业务拓展,发布了两条公告:一是全资子公司云南省医药有限公司拟与云南省药品科技开发经营有限公司组建药品销售合资公司,开展县级及以上医药机构的药品、器械、耗材配送;二是全资子公司云南省医药公司拟出资10万元(持股比例10%),投资设立昆明医药大学第一附属医院呈贡医院(一期工程)PPP项目公司,以入股的形式获得进入呈贡医院药品供应体系。

去年12月底,康美药业发布公告称,与诺泽药业股东签订了股权转让协议,以现金方式收购诺泽药业80%的股权。对于收购的原因,康美药业方面表示,一是公司在惠州地区开展医药流通业务,必须拥有一家具备资质的医药商业公司。诺泽药业拥有较完整的药品和器械经营资质,收购完成后,有利于公司快速取得医药流通业务经营资质并快速拓展惠州地区业务。二是诺泽药业成立13年,已拥有一批当地医院和商业公司的渠道与客户资源。完成收购后,有利于提高公司渠道和客户资源覆盖面。

商业承接学术地培

对于医药商业并购交易趋势,广东大翔药业总经理陈华生认为:“目前,医药商业标的选择性比较多。这两年,商业流通渠道牌子的价格也普遍不高。”他分析认为,在“两票制”、94号文等政策影响下,医药流通行业面临严监管、严处罚,运营成本不断增加,风险加大。一些区域性小公司之前只做一两家医疗机构的一两个产品,也能够生存,现在则需寻求出路。

“大型流通企业需要整合数据和报表,选择标的的主要条件是盘子一定要大。对一般的企业来说,只要该标的能服务当地就可以。”陈华生如是说到。

值得关注的是,工商合作模式、营销模式也面临新的转变。记者在采访中了解到,医药营销模式正由代理制转向学术推广。尤其是药品一致性评价的推进,只允许三家中标,必然会带来工业的归拢和整合。某一品种一旦有3家企业通过评价,由于投入不小,未来产品价格自然会提高。加上过一致性评价产品和原研药品达到了有效性、安全性和稳定性一致的水平,就具备了学术推广的基础。生产企业必然会进行学术推广,整个营销模式发生改变,代理制慢慢就会消失。

确实,工商合作模式正在悄然改变。“营销模式在不同阶段有着不同的变化。像一些传统企业,之前着重自建队伍,后来发现成效太慢,就开始‘两条腿’走路。自建队伍做原来做开的市场,新市场就做分销和招商,这样就能迅速提升整个产品线的覆盖率和知名度。”陈华生认为,今后生产企业更多的是做“飞行计划”,即全国大型的学术推广。商业则更多地承接落地学术,也就是学术的地培,负责向医院传递学术信息。这也是流通企业转型的方向,将招商团队转为学术落地团队。


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