一旦有中药注射液反应事件刷屏，这一品类的销售就会受到波及。如何让中药注射液的区域销售，或某家重点医院的中药注射液销售，实现持续平稳的增长？项目营销是一个不错的选择。对于全国市场，我们有时候无法把控，但在区域市场，我们至少可以做以下两个工作——

合理用药管控

主动参与医院的合理用药管控，降低药占比，辅助用药（包括中药注射液）监管。各位小伙伴是否详细了解：医院如何执行合理用药管控？相关政策如何制定？具体用什么软件执行？软件执行过程中如何修订？哪些部门会参与？辅助用药的界定，管控的标准，执行的流程，考核中的关键部门和人等问题。

合理用药管控软件的设置是基于全方位、多层次的知识体系。这个体系的基础严格基于药品说明书，中间核心部分囊括了业内众多专家的经验用药习惯知识库，最上层是个性化部分，医院可以自行添加个性化需求、自定义、屏蔽、添加知识规则。说明书是法定文件，无法更改，但中间核心部分及上层的个性化内容有很多机会，那么机会在哪里？如何实现？ 

某医院的管控标准共使用22个临床规则模块+13个政策规则模块，如过敏史分析、配伍问题、药品数量、用药时间……每个具体模块中的内容规则设定，每个模块涉及的具体品种的管控要求，都要讨论确定，这个讨论会涉及哪些部分呢？当然有药剂科，还有各相关临床科室、医务处、医保办、科研处、院办、纪委等。整个工作核心的牵头人是临床药师。

我们可以积极帮助医院完善管控的内容和流程。先确定项目内容和企业关联的点，找到规则中对产品有利的部分，最重要的是帮助医院更好地实现合理用药管控，当然也包括对我们产品的管控。这种管控也是对产品的保护，让产品销售能够持续、稳定、合理地增长。

医院如何监控辅助用药？流程也很复杂。某家医院的流程是：每月统计中药注射剂用量不符合说明书规定的病例，院内网公示并提交院领导、医务处；从医院目录中筛选出适应症明确的中药注射剂，进行适应症合理性点评；建立新的评估中药注射剂使用情况的统计方法——中药注射剂使用强度、使用率；每季度统计临床中药注射剂用量，用量排在前三位的品种，组织医生答辩会；制定中药注射剂合理使用手册、药事通讯等。

其中，合理使用答辩会这项工作主要由医务处负责，包括医生考核、绩效管理、组织医生答辩等，我们通过合适的项目，可以协助医务处又快又好地完成工作。

帮助医院管理

主动参与深化公立医院综合改革，帮助建立现代医院管理制度。建议大家好好研读2017年7月14日国务院办公厅关于建立现代医院管理制度的指导意见，从中可以找到很多与医院合作的项目机会。

比如“（十三）全面开展便民惠民服务。三级公立医院要全部参与医疗联合体建设并发挥引领作用。进一步改善医疗服务，优化就医流程，合理布局诊区设施，科学实施预约诊疗，推行日间手术、远程医疗、多学科联合诊疗模式……”

再如“（七）健全绩效考核制度。将政府、举办主体对医院的绩效考核落实到科室和医务人员，对不同岗位、不同职级医务人员实行分类考核。建立健全绩效考核指标体系……”

我们的项目立项可以进行绩效考核方面的讲座，或者帮助医院组织绩效管理方面的咨询项目，最终帮助医院重新建立基于RBRVS新的绩效体系。

RBRVS（Resource- Based Relative Value Scale)通过比较医生服务中投入的各类资源要素成本的高低来计算每次服务的相对值，并结合服务量和服务费用总预算，算出每项诊疗（收费）服务项目的医师劳务费。此系统于1992年初在美国试行，其对医生的支付不依据市场价格，而是以投入成本为基础所规定的诊疗行为单价，故成为美国抑制医疗费用上涨的举措之一。上世纪90年代末，该法在中国台湾地区普遍采用，2004年前后引入大陆医院，目前被很多医院采纳并做适当改良。

该方案对每一个医疗项目的风险、责任、难度、执业成本进行分析，区分医院投入成本与临床人员劳务贡献。建立临床人员的绩效奖金量化评估标准，落实到每一个诊疗项目，实现了绩效奖金与临床人员工作量的结合。

危机之中有机会，如果我们能主动出击，寻找更多与医院开展项目合作的机会，或许我们就能活得更久，活得更好。销售本来就是建立相当优势，而不是追求绝对优势，在一家公司工作，你只要比别的区域、别的医院做得更好一些就行了。

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