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定位县域单体药店求生赛开跑

发布时间:2018-09-20 20:24:50作者:本报记者 马飞来源:医药经济报

定位县域单体药店求生赛开跑


中小规模药店的焦虑感持续发酵。

一方面,惠仁堂、漱玉平民、老百姓、好药师等多家连锁超千家店近日与平安万家医疗签订快诊店协议。简单说,就是这上千家药店既能卖药,又能接入诊疗服务形成新的生态,这是大连锁利益最大化的新构想;此外,全国性零售业四大上市公司和区域性龙头全速扩张,火力全开。6月14日清晨,益丰大药房就收购石家庄新兴药房事宜再发公告,其前期调查工作已完成。

另一方面,零售药店内控成本增加,人工场租上涨,客单价下降,尤其是试点分级分类管理后,药店在微利时代正转型或退出市场。根据2017年度食品药品监管统计年报,截至2017年11月底,全国共有药品经营许可证持证企业47.2万家,其中,批发企业1.3万家;零售连锁企业5409家,零售连锁企业门店22.9万家;零售药店22.5万家,与上一年22.6万家相比,零售药店数量仍在减少中。

这20多万家单体药店将何去何从?未来中小型零售药店是不是一点机遇都没有?探索新的生存道路迫在眉睫。

反向控销高毛产品

药店不再是过去高毛利和靠打造黄金单品就能达到小康的年代,外部政策监管趋严及内部利润点被切断,是中小药店亟待面对的考题。中国医药商业协会副会长武滨对记者说,“现在是消费全面升级时代,顾客正在从关注产品价格逐步向关注品牌和品质方面转变。如果没有品牌,消费者即便到店也会扭头就走,高毛伤客的情况已是困扰药店发展的瓶颈。”

零售药店高毛利时代进入拐点。高毛利主推赢利模式褪色带来的连锁反应就是药店自营的贴牌产品的命运被悬在了半空中。

“过去贴牌产品是药店的关键利润来源,它需要强大的零售网络,很多药店联盟热衷于经营贴牌产品,利用销售网络快速消化产品,有效加快资金的快速运转,同时还需保证产品销售量足够大来支撑委托加工对量的需要。”吴华做了十多年贴牌产品,目前正负责陕西某药企若干产品的贴牌运营。他说,通过控销逆向走零售渠道不失为一种策略。

吴华解释说,当前药店联盟做高毛产品,采取的路数是充分让利给药店,但业务员提成低,联盟会施压让药店保障上量,可业务员没有动力。而他现在做的主要思路是,厂家负责保障生产及质控,他负责经营配送,这些产品可以做到20扣,不同的是,高毛利给了业务员,一个县一个业务员,负责全县到镇级的药店和诊所,这样业务员有强大的动力助产品上量,而通过控销则保障了药店的合理利润。过去品牌厂家找渠道,很多流通公司手上有众多产品,不会只专心做一个产品,如果是固定业务员,就能做到单一品种聚焦。还有更大的好处,一旦渠道覆盖到县级药店、诊所,药店对厂家就有话语权,进而增加获利动能。

此外,县级医疗尤其是乡村诊所、社区医院已成为药店最强竞争力。山西仁和大药房是首家试水药店诊所模式的,分级分类管理后,接入诊疗是药店探索的生存之道。据悉,广西一杆秤大药房一家400平方米的药店以药诊店做到年销售1700万元,在单体店中盈利能力超强。

“目前很多药店或采购联盟均在经营贴牌产品。品牌销售20多个亿的单品基本上都在农村县级以下市场。”武滨指出,从商业逻辑上讲,利润空间决定药店的生命长度。没有服务能力,吸引不了品牌企业的兴趣。

供应链集成服务取胜

网售处方药解禁正引发业内的讨论与思考,不过,相比于这目前暂不明朗的局势,医药零售行业已在厮杀。最近,有相关消息渠道透出风来称,已数易其稿的《关于推进零售药店分类分级管理的指导意见》已基本定稿。就是说,零售药店分级分类管理还会继续扩面。

当然,分类管理政策落地也会促进优胜劣汰。以广东5万多家药店为例,广东医药零售协会秘书长刘桂春在接受采访时表示,“3A级的药店可承接医院的处方外流,将成为最大获利者,但同时也将成为未来监管的重点对象。目前真正有难度的在于执业药师挂证等在行业内多年形成的顽疾。”

人社部此前印发《关于集中治理职业资格证书挂告行为的通知》,全国范围内的“挂证”清理全面加速,这将是一大挑战。此外,互联网对医药行业的渗透也从未停止。

业内人士指出,“如果能抓住县域市场,抓住关键发展期,单体药店还是有机会的。我认为,单体药店须差异化定位,提高特色化经营挖掘消费需求。需要思考的是,美国单体社区药房的销售额占美国医药零售市场总额的36%,单体社区药房在2017年共接收到患者5.9万张处方单,90%的单体社区药房可为患者提供某种特定药物的药物依从性服务。

6月12日,卫健委发布《2017年我国卫生健康事业发展统计公报》。乡镇卫生院和社区卫生服务中心(站)门诊量占门诊总量的23.0%,所占比重比上年上升0.3个百分点。“基层是县级药店的根基。供应链的集成服务尤为关键,能否开展O2O或跨区域配送能力要看实力。在招投标、药占比、控费等因素影响下,大型药企与连锁终端合作,当患者接受首次治疗用药后,后续的续药服务和依从度管理也需要具备相关能力的药店提供;联合上游供应链给患者出院后用药依从度提供保障,且在专业管理下患者病情逐步改善是县级药店的杀手锏。”吴华说。


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