备案制促企业升级再造

从医药代表备案制的规范来看，国家是要把医药代表的角色从“卖药者”向“专业知识的传播者”进行转换。已经在中国医药市场活跃了近30年的医药代表能否适应这一过程？而这个“化茧为蝶”的过程应该如何进行呢？

笔者作为上世纪90年代初就开始出现在医药市场的“老一代见证人”，可以说真正感受到了医药代表这个角色的发展和变化。曾几何时，医药代表是典型的“三高”形象：高薪水，高水平，高社会地位。但经过几十年的发展，逐渐被“黑化”，出现“回扣门”“带金销售”等丑闻。这种变化已经严重偏离了医药代表应该承担的社会角色，即“向医生传递学术信息，为医药行业的发展提供技术服务”。

企业如何落实医药代表备案制的要求，提升代表的专业化素质？笔者认为，首先要研究备案制对企业提出的变革和挑战，具体而言有以下几点：

1.企业的发展将从“销售导向”转向“市场导向”。

2.医药代表从“客情营销”向“学术营销”转变。

3.只有制药企业才有医药代表这个职业。

4.医药代表的绩效考核将不再以指标导向作为主要衡量标准。

可见，在医药代表备案制的实施过程中，不仅医药代表需要提升，需要一个学习的过程，企业整体也要进行改善和调整，包括企业的市场部门、人力资源部、财务部，以及销售管理部门的工作协同。应该说，企业在应对备案制挑战的同时，也是在进行升级再造。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。