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控销上量不只靠促销

发布时间:2018-09-20 16:26:52作者:董继业来源:医药经济报

每次做“控销”培训,总有很多人问:“我们的产品销量上不去,能不能提供一些给力的促销方案?”笔者总是这样回答:“且慢,你先回答几个问题。第一,去年的销量是多少?今年到现在平均每个月的销量是多少?第二,你的目标终端覆盖率是多少?”

其实,只要知道了第一个问题的答案,第二个问题的答案就知道了。如果企业控销规模只有1~2个亿,就谈不上覆盖问题。只有一两个省区做得不错,大部分省区一般般,还有众多空白区域没覆盖,这时最重要的是开发、布点,把目标终端覆盖率提上来。

市场上有很多企业,不像修正、仁和这样大张旗鼓,但一年的销售底价也有5~6个亿,闷声不响赚大钱。只要你的目标终端覆盖能够达到40%~50%,完成5~6个亿年销售额的目标其实不难。

第三个问题:“进店品规情况怎么样?”解决了终端覆盖率问题,下一步要解决产品进店的品规数量问题,就是逐步增加产品在每家店的品规数量。怎么衡量呢?可以用进店产品品规比。如果进店产品品规比集中在低品规段,则需提升进店品规数量。很多企业的进店产品以个位数论,想要销量大幅上升,岂不是异想天开?

促销万变不离其宗

解决了上述问题后,我们才能回答关于促销方案的问题。一谈到促销,大家都会想:“有没有新的花样?”为什么?老方法不奏效了吗?其实,促销方法可以说是花样百出、日新月异,也可以说是万变不离其宗,因为促销的形式在变,促销品在变,而其本质不变。促销就是活动,要么让消费者感觉占了便宜,如买赠、抽奖,要么让消费者感觉有趣,如游戏、亲子活动。

促销方法并不在于新旧,关键有两条:一是销售人员是否完全掌握促销活动套路。这一方面需要培训,使其掌握促销前如何做准备工作,促销中如何把控现场,促销后如何及时跟进和总结。另一方面,要参与其他活动,在活动中学习。最重要的是在操作中熟悉、总结、提高,“在战争中学习战争”。

关键之二是把一种促销方法用到极致。某企业没有轰轰烈烈的店面促销活动,没有彩虹门,没有大喇叭,没有众多导购员,但促销活动效果不错,有什么新方法吗?没有。不过是买赠,但这家企业的买赠活动不仅在店面做个海报或导引贴,而是每次都要精选VIP店面进行培训,把产品的卖点、话术讲清楚,销售人员每次到店要与关键店员沟通卖点,看店员推荐产品话术使用是否正确,陈列是否按要求做好,再加上一点促销期间的挂金奖励,就有很好的销量。

这是怎么做到的呢?靠管理。活动期间采用跟进管理方式,每天进行市场巡视,发现问题,及时沟通,及时解决,销售人员与店员的沟通、店面陈列、激励支付等环节才能做到位。

上量四要点

总结一下,提高销量要做到以下几点:

1.终端覆盖要上去,目标终端覆盖率如果能够达到30%,年销售额就有过亿元的可能,如果达到50%,就有几个亿的可能。

2.产品终端覆盖要上去,进店的品规数量要上去,每个店面的产出要靠品规数量组合。

3.促销要坚持搞下去,不要这山望着那山高,要聚焦,要把一种有效的模式做熟、做透、做到极致。

4.管理者要下去。省总、地总不下去巡视市场,只是压压货,动动嘴,再好的促销方案也落实不下去。


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