［控销实战案例系列23］

内抓队伍 外抓市场

2017年，漳河制药实现了业务形态的战略转型，初步建立了近20个省的经销代理网络，并在本省培养了一支专做控销品种销售的业务员队伍。这让漳河制药销售老总夏冰暂时松了一口气。

但是，2018年该怎么做？如何把控销品种的销售辐射到全国市场？自行做控销品种的市场能否在周边省份开花、结果？想到这里，夏冰一点也不敢松懈。2018年的工作将更加艰巨，因为越来越多原来做医院临床促销和大流通品种的生产企业，也将转型加入控销领域，市场竞争将更加激烈。

为此，夏冰内抓队伍建设和整合，外抓市场拓展和深入，两条线平行运作，齐头并进。内部按品种成熟与否，划出两个控销事业部：一是从流通品种筛选出控销品种的事业部，力争快速上规模，合作对象是有省级网络的大公司；二是专做公司独家品种的事业部，选择精准客户，以学术推广为主要营销模式，进行精细化、专业化运作。

在外部，夏冰亲自跑市场，摸行情，选择有1000家以上门店的大连锁公司作为2018年主力经销商，与之合作几个相对成熟的控销品种，争取在全国连锁药房中起到标杆作用，引导更多的连锁药房与漳河制药建立合作关系。

在上海、广州等地药交会上，漳河制药闪亮登场，其各具特色的控销品种吸引了众多代理商或经销商。但夏冰明白：“理想往往是美好的，可现实也是骨感的。”漳河制药做大流通品种起家，做控销品种销售的时间还不到1年，在圈内的知名度还不高，好多代理商或经销商还持观望态度。

于是，夏冰采用走出去、请进来的方式：一方面主动带领经营团队奔赴各省，上门拜访有意向合作的代理商、经销商，将品种（样品）展示给客户，以外观、口感、疗效、价位赢得客户认同；另一方面，真诚邀请有好感的代理商、经销商参观漳河制药，向客户全面介绍企业发展愿景和先进的工艺流程，增强客户的合作信心。

通过一系列的内联外合工作，漳河制药2018年的任务已初步确定：争取在2017年销售的基础上，控销品种的销售实现翻两番的目标。这可不是拍脑袋说说的，而是建立在今后一步一个脚印的运作过程中，这就是漳河制药2018年的新计划、新气象。

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