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药品投标未雨绸缪

发布时间:2018-09-19 19:02:12作者:山东风轻来源:医药经济报

准入)采购为主导、各地市(区、县)为议价(降价)主体的趋势,将呈现越来越复杂的局面:只招标不采购在部分省市仍然存在,分散议价导致规模批量优势被割裂瓦解;医院托管仍然存在且呈现混乱分散局面,监管难度大;从倾向用贵药到少用药扭曲了医疗机构“治病救人”的初心价值取向。在这种采购背景下,药企投标人员要从宏观和微观两个层面做好投标工作准备。

筛选投标产品

宏观层面把握以下几点:

1.充分把握、理解、接受和执行国家政策。从2015年招标步入新阶段的3年来看,虽然GPO、浙江招标等也引起过争议,但从中可以看出,价格层面的反暴利、反垄断机制的推进是坚决而又果敢的,降价仍是未来一段时间的主旋律。而“两票制”政策的试行将充分验证缺乏管理逻辑支持的行业底价代理模式不可延续。

面对产业价值观的回归,药企投标人员要有清醒的认识:要从药品集中采购领域出发,基本测算出未来3~5年能够在市场中保持优势的产品,形成有利的核心产品价格策略。

2.充分理解省际政策差异,做好应变。虽然国家政策基本一致,但各省、各市的政策仍然呈现千变万化的趋势,如广东的季度价格调整、福建的四价并存、湖北的药品采购新准入机制的推进、北京只允许投标不允许撤标且价格联动带来的隐忧等因素,这就要求企业积极主动随时随地做好应变准备,必须仔细研究地方法规的差别,在投标方面不能眉毛胡子一把抓,要有所为有所不为。

3.把投标当成重点战略工作。新形势下市场销售采购已经发生重大变化。其中,药品投标工作是前期“攻城掠地”的重中之重,企业要从一把手开始,高度重视药品投标工作,建立建全招投标日常工作领导小组,组建优秀的投标人员队伍。同时,要考虑清楚品规投什么不投什么,一定要区分好领域线、品规线,选出合适的产品参与投标。

打造个人气场

微观层面,药招人员要具备六方面的基本素质:

1.荣辱不惊的心态。心态往往决定成败。从事投标的人员往往承受着常人难以想象的压力,因此,要有一种胜亦不喜、败亦不惊的良好心态,不要遇到一点挫折就一惊一乍。

2.过硬的专业知识。项目开始时,药品投标人员要通读5~8遍标书,认真分析每一个逻辑关系、词语内涵。甚至一个招标文件的解读,能够触类旁通地阅读其他相关政策文件。

3.善于思考。某省今年的招标是什么内容,以往的招标文件是什么情况,将采取什么样的形式或流程开展相关工作等细节,投标人员要学会事前分析、信息梳理、从容判断,切不可人云亦云。

4.敏感的趋势观测能力。最基本的,每天一次,通过浏览各大招标网站获取信息,在看似枯燥的各种动态中,提炼有价值的素材。

5.沟通协调。不仅要学会在企业内部沟通,对外沟通更是一项必不可少的技能。尤其是在与招办人员电话、面对面交流时,要掌握火候,把握分寸。招标周期内,招办电话很难打通。如果你能幸运地打进电话,所提的问题一定要言简意赅,主题明确,切忌东拉西扯,时间控制在1分钟内。如果表达得当,1分钟足以解决一些看似模糊但是一点就透的问题。

6.团队协作。充分运用企业各方资源,多交朋友。与不同部门的沟通,始终保持一种融洽、和谐、友好的氛围。尤其要学会与几个关键部门保持日常密切联系,包括研发部门(产品的质量水平、专利情况等)、财务部门(价格组成情况等)、市场战略部门(产品销售情况及点面布局)、商务部门(回款、配送流通情况)等等。

在与团队协作中,要保持良好心态。同样一个问题,无论别人给你的答案是否正确,都要以感恩的心态去理解、去换位思考。要学会补台、搭台、唱台,要能够在关键时刻,热情地帮助同事,支持团队。在你看来可能是顺水推舟的事情,在别人眼里,很有可能就是雪中送炭。

一个开朗、热情、真诚的投标人员一定会有一个强大的气场。这个气场背后定会有一支各个部门不约而同组建的强大支撑,这个支撑才是投标人员奔上战场、无往而不胜的坚定后盾。


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