在新医改进程中，药企发展要一只眼盯着政策的风吹草动，另一只眼盯着市场变化的一起一伏，及时捕捉政策信息，及时发现和抢抓市场机遇，及时占领市场和放量销售，方可有惊无险，立于不败之地。

小规模试错

医药营销模式越来越规范化，政府也出台了很多相关的管理规范措施。近年来，我国医药行业正呈现出集约、专业、直营三大趋势，这是企业根据外部因素变化，调整自身和阶段内任务来努力适应变化的结果。

以基药为例。基药产品的配送资格很重要，但这个“蛋糕”不好吃，竞争相当激烈。加之我国农村人口众多，居住相对分散，居民消费水平相对较低，信息传播渠道相对狭窄，如果不对村镇市场营销进行小规模试验、多角度检验的试错，如何深入了解村镇人口的消费观念、消费习惯和消费特点？谈何全面掌握了解这类人群的购买力？

事实胜于雄辩，只有在试错以后，我们才能采用正确的营销方式和科学的营销策略开发村镇市场，才能适当地与县级医药公司加大合作力度，将产品通过基层的县级医药公司、乡镇医院辐射到一线村镇。

耦合优势

放大势能，着力形成发展的倍增效应。企业可以组建智库，充分发挥智库的桥梁和纽带作用，紧密对接政府部门、兄弟单位、高等院校、研究机构，集结政府高层、商界领袖、专家学者、媒体精英等人才资源，成立品牌专家委员会，定期组织智库活动，发布企业品牌研究半年度、年度报告，为企业品牌发展提出科学性、系统性、前瞻性、创新性、建设性的意见或建议，甚至外延充当品牌政策解析、行业形势研判、品牌热点追踪的“蓄水池”，为企业品牌发展壮大提供智力支持和人才支撑。

一位医用检验试剂代理商告诉笔者，目前中国有18万器械经销商，其中80%的经销商年销售额在5000万元以下，原因之一就是有些公司只做医疗设备。而医疗设备成单周期太长，“打一枪换一个地方”的做法导致持续销售能力很差。经销商的业务员流失严重，日常费用很难维持，加上竞争激烈，前期花了很多人力、物力、财力的项目一旦被抢，经销商就很被动。时间一长，公司就离关门大吉不远了。

怎样解决这个问题？一名顾问建议企业在做医疗设备的同时，兼做相关医用耗材，不仅日常开支有保障，销售队伍也能稳定下来。耗材属于易耗品，需要不断联系医院、补充货源，医院关系就这样得以维护下来，公司再做其他产品也越来越容易。这就是为何中国40多家涉足医疗器械的上市公司至少有70%以上都在做医用耗材或检验试剂的原因。

品牌联盟

巩固自己的品牌领袖地位。“谁执牛耳”？唯我独尊。要想“独尊”，必有一定实力。因此，某一或某几个企业能牵头成立行业的品牌联盟，必是业内的实力派。若能让成立的品牌联盟以中国品牌论坛组委会之名，进行常态化运行，在推动政、企、学、研各方同台交流、深入研讨，组织开展项目考察、资源对接等多层次务实合作的同时，也在暗中为自己的品牌增光添彩了。

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