如何取得客户信任

每家医药和医疗器械生产企业和代理商，总有那么几个营销人员的业绩比较差，因为他们没有取得医院主任、科长和院长的信任。

笔者认为，即使他们的语言表达能力再强，医院主任和院长也会认为：“骗子就是这样，说得天花乱坠。”他们再努力，再勤奋，医院主任和院长都会认为：”骗子天生就会练一种功夫，叫天蚕功，天天缠着你的功夫。”怎样做到第一次接触，就让客户对我们产生信任？

在有资源的前提下，可以采用以下五个方法，与客户达成信任。

一是客户转介绍法：“张主任，我是省人民医院陈主任介绍过来的，我们的产品在省人民医院使用3年，效果挺好的。”

二是知名企业：“王科长，我是GE公司的区域经理张三。GE公司是全球知名的医疗器械企业，在医疗器械行业有很高的知名度和美誉度。”

三是用已合作的医院来达成客户的信任：“李院长，我们公司的产品在协和医院、301医院等20多家北京三甲医院引进并使用。”

四是用认证证书来达成信任：“我公司的产品已经获得美国FDA和CE认证。”

五是用药历史：“我公司做妇科药已经有十多年的历史，您还有什么疑虑吗？”

有些企业和代理商做的是新市场，是新公司，是小公司，在没有资源的情况下，如何让客户信任我们，从而达成合作事宜？笔者推荐三个方法：一是建立人格信任。通过您的为人处世、人格魅力来征服客户，让客户喜欢你。二是建立专家身份。通过多次沟通交流，用您的专业知识、专业态度和专业技能，让客户认同您是行业专家，从而达成信任。三是建立风险信任，通过产品的免费试用，把客户采购的风险降到最低。

只有赢得客户的信任，开发医院的工作才能进入实质性阶段。只有赢得客户的信任，才能迈出成功的第一步。

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