近日，江苏省宿迁市发布《2018年竞价、议价、限价挂网采购药品价格谈判工作方案》（征求意见稿），业界预估春节后将正式启动采购。就此，江苏省十三个城市全部启动了价格谈判工作。纵观此轮江苏各市采购方案，设置限价、城市间价格联动、最低价直接入围，以及点对点谈判等政策将对企业带来进一步的降价压力。

城市间价格紧密联动

宿迁方案显示，该市第一人民医院将作为牵头单位，联合全市实施基药制度的基层医疗卫生机构组建药品价格谈判联合体，同时设置多个专家评审组，与省级入围企业进行网上价格谈判，确定采购产品及价格。

在价格方面，宿迁提出了进一步的限价要求，将根据江苏省入围产品价格、产品现行采购价格、省先行设区市的入围价格，并综合入围企业数量、临床供应情况等因素，制定每个产品的参考限价。

企业报价的高低将决定产品能否直接入围。按照宿迁的规定，投标企业报价原则上不高于参考限价。省级入围产品数少于3的评审目录，企业报价不高于省先行设区市本轮入围最低价的直接入围。省级入围产品数大于3的评审目录，按产品最小报价单位报价由低到高排列，价格最低且有专家票数的产品直接入围；竞价采购产品中，经济技术分最高分，且为全国最低价的产品直接入围。其余的按得票数由高到低，根据入围数量，确定入围产品。

同时，对于医院采购也有较为严格的要求，医疗卫生机构除了应在规定时间内与生产企业或被授权的经营企业签订购销合同外，医疗卫生机构选择产品时，对同一评审分组药品，最多选择2家，基层医疗卫生机构必须选择1家报价最低者；对儿童用药品种、剂型、规格适当放宽；对抗菌药物、肿瘤治疗药物及肿瘤治疗辅助药物的选择进行了一定限制。

宿迁方案提出将进行城市之间的价格联动，在确认入围产品后，参照省内其他市相同产品的确认入围价格作不定期调整，若有低于市入围价的，将取其最低价作为产品入围价。

整体来看，宿迁方案与江苏省内其他城市方案思路大致相同，不过具体细则仍有一定差异。据参加谈判工作的相关负责人透露，以盐城市为例，专家投票作用好像不大，除综合技术分最高入围，基本都是按照价格从低到高入围，一些医院覆盖情况较好的品种反而遭遇出局。

不参加价格谈判的后果会比较严重。南京市相关人士表示，不参加价格谈判的，将视为放弃南京地区医疗机构集中采购资格，将企业列入不良诚信记录名单。同时，南京将价格高、采购用量大、相同产品价差明显、临床存在不合理用药现象以及辅助、营养性用药和涨幅偏高的限价采购产品列为谈判的重点。

点对点谈判或是机会

江苏各市对于少数临床必需但未入围的产品，也将组织专家与企业进行网上点对点价格谈判，确认具体产品及价格。

据悉，无锡市专家讨论点对点品种评审工作已经结束，稍后将开展点对点议价。

据记者观察，除江苏外，全国多地正在加快推进各种形式的谈判采购工作。

有专家预测，省标入围后，议价谈判正由省到地市，再到医联体，甚至到点对点，招采工作将更加碎片化。多层级的谈判采购也将带来进一步的降价压力。

国药集团中联药业总经理谢孔标告诉记者：“这两年的采购趋势就是鼓励再次议价，在省标基础上，有的是以地市级为单位进行议价，有的是以医院联盟进行议价，有些地区还到了县、乡镇进行议价。面对各种议价，企业应接不暇。”

对此，罗欣医药集团有限公司副总经理刘宝华颇有同感：“现在招采竞争越来越激烈，各种形式的议价对药企造成很大的影响，中标率越来越低。”他坦言，像江苏市场这样每个地市组成专家组来议价，省标原则是每个品种3家中标，市级则保留2家，价格最低者直接入围，其余2家需比价竞争，这对企业来说非常残酷。

对于招采工作的严峻形势，前述专家建议，企业首先要分析各地的政策差异，对于降价要求，需要明确自家产品是否在当地有销售，销售量如何，以及同类竞品的情况。更重要的是，企业需扎实做好循证医学工作，准确向专家传递产品优势。

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