实现基于平衡毛利部门及员工自治的绩效管理

个体与组织（如公司）是共生关系。个体不能忽视组织，并需要对组织目标给予承诺。组织不能忽略个体，不能够简单地要求个体服从组织；个体目标与组织目标保持一致，需要做出明确的界定和设计。

建立信任与合作，除了有效的沟通，关键是如何让员工感受到公司的改革、变化、政策、匹配资源带来的好处。员工只做老板考核的事情，所以要从激励入手，从业绩入手，设计一系列提升业绩的方案，以及通过员工激励设计，实现公司与员工的正向关联与双赢。

“两票制”、零加成、药占比、处方外流、“二次议价”、医保控费、分级诊疗、医保外新特药、未中标品种、慢病管理、商业保险、“互联网+”……医药商业公司的大会小会都会讲这些政策、管理模式及应对措施。但面对复杂的医药环境以及越来越薄的利润，曾经成功的经营策略和管理方式恐怕都已过时。

很多人都感受到公司制度死板、流程复杂、信息不透明，还面临“85后”、“90后”一代个体意识强但合作契约差。随着员工个体价值意识的崛起，企业与员工之间不能仅是简单的雇佣关系，组织和成员之间变得更加复杂。

大部分情况下，医药商业公司领导更多关注政策等要素及行情、价格以及上下游的变化。多数情况下，我们改变不了外部环境及政策，但我们完全可以通过提升企业技术，激发部门及员工潜能来提升公司业绩。

如何实现员工、公司、股东、社会多赢局面？

基于平衡毛利模型系统，全面考虑影响公司利润的各种要素，把公司营运资金占用、经营利润、财务成本、净利润等全过程实时展现给员工，通过平台让员工不再依赖生硬的指标和命令，而是依赖平衡毛利平台，主动找产品、调结构，创造更多利润和现金。

不少企业强调员工自主经营意识，但忽视了多数员工不懂会计，看不懂会计三张报表，但平衡毛利系统，会把影响业务变量的因素全部用业务员看得懂的常用数据关联起来，并能让基层员工经过培训就可熟练运用（如图所示）。

基于平衡毛利工具的SVC系统，基于业务场景精准设定营运资金管理预算，锁定影响营运资金占用和利润上的业务各项指标，自上而下地分解采购、销售、财务及运营部门的管理指标和保证措施，自下而上地层层保证。每一个业务行为就有一个具体量化指标，且每一个指标对应的每一项措施具体、细分、标准，并且全与部门、与员工绩效指标挂钩。

实际上，绩效管理工作的重点不仅在于“考”，更在于“用”，在于“改”。

对于绩效结果的影响营运资金、净利润各项因子的综合运用和调整、优化、改善，一方面体现在结合平衡毛利的各项指标对于员工行为进行不断的辅导改进；另一方面是有效激励，通过绩效指标达成、正向结果的激励，建立和强化企业利润提升与部门及员工收入的直接关联。

通过四种机制（牵引机制、激励机制、约束机制、竞争淘汰机制），使员工能够体现出主观能动性，实现自主管理，从而达到尊重人的价值、激发人的潜能的目标。我们最终理念是建立一个部门及员工在公司内部的创业平台，在企业中通过自我奋斗实现自我价值，同时实现企业利益最大化。

在强化公司绩效管理的同时，还要快速培育员工自治的土壤，确保每个员工都能树立平衡毛利的全局观。通过SVC工具，业务员自己进行分析，逐渐推动业务员从被动管理变为自主经营，使考核约束逐渐向自我激励过渡。

部门及员工可以通过SVC系统，查询到自己的绩效考核KPI及SVC专项奖励并且可以核算自己应得的奖金。公司通过业务员手机APP，实时查询重点工作、指标、改善项目和问题反馈等信息。

通过激活个体，充分授权、及时激励、充分担当等活动，实现“让听得见炮声的一线人员来决策”，让员工有更多成就感、幸福感。

大部分医药商业公司经营者将公司价格、返利、费用、利润等对一线采购人员和销售人员甚至部门管理者保密，这容易形成不信任的气氛。医药商业账面毛利率本身就很低，因部分品种有返利和商业信用政策，从账面上部分产品时常出现负利润，但公司业务不透明，员工对这类品种盈亏根本不清楚。基于平衡毛利工具的SVC系统是相对透明的业务过程管理，让所有业务人员积极主动调整、监控影响营运资金占用、净利润等各种要素变量，从而实现公司利润最大化。

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