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用最少的拜访搞定客户

发布时间:2018-08-23 17:59:51作者:鄢圣安来源:医药经济报

用最少的拜访搞定客户


在终端开发中,一次谈客户就成交那叫做幸运,谈不成那是常态。当然,这里的幸运不是出门拜了大神,而是你的准备充分和销售技巧的恰当运用。

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示:2%的销售在第一次接洽后完成,3%的销售在第一次跟踪后完成,5%的销售在第二次跟踪后完成,10%的销售在第三次跟踪后完成,80%的销售在第4~11次跟踪后完成。

对于单体药店或者诊所,反复拜访也许会打动老板或者大夫采购。但是对于连锁药店,高频率的拜访并不一定能赢得订单。如何提高二次跟踪的成交率?

不再自我介绍

不要每次拜访客户都是那么一句:“张经理,您好,我是实正药业的鄢圣安,我有个独家产品五松肿痛酊想跟您合作一下。”总是自我介绍,然后陷入被拒绝的陷阱中。第二次跟踪,我们可以从以下几个方面改变话术:

1.第三方介绍。“张经理,您好,我是小葵花的马总介绍过来的。听他讲,您的连锁质量非常高,刚好我们的产品在治疗风湿骨病这块儿比较有特色,所以过来和您谈一下。”

2.做足功课。“张经理,针对您上次提出的问题,我专门去您的连锁门店看了一下。我觉得从下面几个方面来讲,我们很有合作的必要。”

3.提及他的竞争对手。“张经理,我们的产品在××连锁经过6个月的努力,目前一个月纯销1593盒,直接带来44604元的利润。我们的零售价格严格管控,所以我想和您详细谈一下我们的产品和服务。”(注意列数据的细节。)

改变拜访时间段

不要每次都在同一个时间段拜访客户。比如你连续两个早上去某个单店都没有碰到老板,要不要尝试下午再去?连锁也一样,你不错开采购开会、采购报计划等时间段去拜访,对方也是匆匆打发你,就算去也是浪费时间。

当然,时间段的改变也有技巧。除了自己观察,能不能通过同行、店员和护士来摸准采购负责人的时间?

统一目标和行动

有的时候,业务难以达成是因为供零双方互为敌人。终端想从供应商身上获得更大利益,他们希望拿到更低的价格和更好的政策,但是价格没有最低,政策只有更好。而供货商又想从终端的身上挣更多的钱,希望供货价高一点,促销费用少一点。甚至有的时候,业务员一进终端,就给客户这样的感觉:“这个小伙子又想挣我多少钱。”这样一来,供零双方就形成了对立,谈业务的难度自然就增加了。

我们在谈判中一定要让终端明白:“我不是来挣你药店钱的,你也不要想从我的厂家来挣钱,我们应该共同去市场挣钱,去挣终端竞争对手的钱。我们供货商是用产品和服务,协助您的药房一起达到这个目标。”大家统一了“敌人”,才能够统一思想,统一行动。


必要时适可而止


要做好二次跟踪,以最少的拜访次数来搞定客户,还要做好以下工作:

第一,跟踪前再次翻开上次谈判的要点,分析对方拒绝的原因,找好应对策略。要客观和理智,不要抱怨:“客户真傻,这么好的产品和政策也不做。”这就不够理性。

第二,控制拜访次数和频率。笔者建议,新客户开发最好不要超过3天,因为第4天才去,对方几乎对你没有任何印象了,一切谈判几乎都要从零开始。那么,究竟跟踪多少次就该放弃了?大家可以给自己定一个次数,当你用了所有的办法,去了8次,客户还是不做,你就暂时放一放。尤其是在销售开发期,千万不要因为“拔钉子”而耽搁时间,也许你在这里死磕,而别的客户却在等你去开发。不要因为一棵树,而忽略了一片森林。

第三,每一次跟踪的话术、行为,最好能让客户记住你、信任你。

第四,如果拿到了客户微信,可以到客户的朋友圈去挖掘更多的内容,为二次开发提供信息。比如有人发现采购员在做微商,他就买了这些东西,二次开发就有了话题,顺利开发客户。

总之,二次跟踪不是简单的问候,而是想好谈判方法和策略之后的再次开发,是为了成交。


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