营养辅助用药路在何方

1月22日，河南省医政网挂出《河南省辅助用药的公示》。此次河南发布的辅助用药目录共计48个，包括18个省辖市卫计委、21家省直医院、9个省直管县卫计委公示的重点监控营养性、辅助性用药目录。

与此同时，河南省各地卫计委还规定，对重点监控药品实施处方权管理，对连续3个月均进入本机构消耗金额前十位，且3个月用药平均不适宜率超过10%的重点监控药品应当停止使用，且本年度内不得恢复使用。

卖得好好的产品突然被限制用药，医疗机构不用或者大幅度减少使用，咋办？没有对产品的长远规划，企业销售业绩就容易大起大落，甚至出现资金链断裂。中国的医药市场是由公立等级医院、公立基层医院、民营医院、诊所、连锁药店、单体药店组成的。因此，受限品种可以向其他渠道转型。

口服药转OTC

公立医院被限制，首先要考虑改变销售终端，或者在公立医院由医保药转为自费。针剂涉及到给药途径的特殊性，不容易从医院往OTC转变，但口服制剂在医院销售多年，有深厚的市场用药基础，可抓紧时间往OTC渠道转变。

在转变的过程中，考虑到公立医院渠道还不能放弃，只有首先考虑30家店以上的直营连锁药店。为什么？因为直营连锁在价格管控、渠道保护、销售可追溯性方面有着较强的执行力，能够更好地配合厂家，执行厂家的销售意图。

开发第三终端

由公立医院向民营医院、私立诊所渠道转变。部分被限制的药品，在民营医院和私立诊所的用量还不小。而民营医院和私立诊所等第三终端，目前的开发门槛还比较低，且基数很庞大。特别是在河南这样上亿人口的大省，诊所和民营医院多如牛毛，第三终端市场天地广阔。平时大医院用的药，在他们眼里都是好药，想用也用不上。因此，药企临床销售队伍下沉成为当务之急。

改变给药途径

这点对受限中成药注射剂而言比较实用。现在，很多新的给药途径，如透皮吸收、灌肠、雾化、喷洗等，技术手段非常成熟，经过市场多年考验，证明具备一定的疗效，而且与传统的注射、口服等给药方式相比，具有安全性好、副作用小的特点。

但是这些新兴给药方式缺乏好药，大部分都是中药材经过简单的提取、处理就进入临床应用。而被限制的中药注射剂在生产工艺、纯度方面都属于一流，两者结合起来，既能解决被限制用药的销售问题，又解决了新给药方式的疗效问题。

调整品种结构

不能把鸡蛋放到一个篮子里。医药生产企业要树立“东边不亮西边亮”的思想，在培养大品种、黄金单品的同时，也要注意储备后续品种，做到“销售一批、上市一批、研发一批”，延长产品线。

同时，企业要着眼于丰富销售渠道，临床、OTC、第三终端多管齐下，不能延续依靠单一品种的习惯。新药要着手于专业性较强的研发方向，减少营养性、辅助性用药的研发立项。

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