编辑说：［控销实战案例系列21］ 上回说到，夏冰通过与生产厂家积极沟通，本着控销品种稳定、持续发展的原则，达成不压货、不断货的共识。

漳河制药转型控销品种的生产与销售后，一度很难掌控销售指标的确定与考核，因为对控销品种的销售前景心里没有底。转型需要摸索和总结，毕竟做了十几年流通品种销售，如今逼迫转型，刚开始仍然不习惯。

去年年初依然按照流通品种的惯例，做一个全年的销售规划，制定全年销售任务，结果半年过去了，只是完成了30%。原因在于对控销品种的市场以及操作方式不熟悉不了解，单凭一股子热情、一切美好的想象，这样的结果也是可以预见到的。

作为销售老总夏冰意识到自己忽视了一个关键性的问题：人的可塑性。每一个在外跑市场的销售员，没有哪个不想挣钱，人人都会努力的。说实在的，大老远的，远离家乡、告别亲人，一个人在一个陌生地方打拼天下，多难呀！如果指标定高了，大家蹦着跳着也完不成，还要被扣钱，心里会怎么想？公司是大家的饭碗，没有特殊的原因一般人是不会轻易离开的。只有在那种相对宽松的环境中工作，销售员开拓市场维护市场的积极性和创造性才有可能尽情地发挥出来，指标不应成为拴住销售员手脚的绳索，而是应该成为鼓励销售员不断刷新业绩的标杆。

夏冰在总结了上半年的工作得失后，下半年采用了无指标销售的运作模式——指标只是作为对所在省区大概估猜的一组数字，不作为考核的依据，更不和每月的发货、回款、提成挂钩，让每个省区、每个销售员主动对接市场，发展做控销品种的专业化公司或做控销品种的自然人，并制定了相对应的激励措施，以奖励开户代替原来的提成扣罚。

措施的改变一下子激发了销售员开拓市场、发展客户的积极性。就系列之前所提到的，走货是硬道理，提升业绩也是真本事。大家没了因指标而被扣发的后顾之忧，所有的销售员反而把促销工作当成自己必须完成的事情来做，主动配合经销商、代理商，掌控产品销售流向，对药店诊所的店员或医生作学术推广，将产品PPT一遍一遍地演示给终端客户。这是厂家销售员比经销商、代理商更具备的优势，自家产品的优势，与其他厂家产品的差异化，每个销售员心里都很明白，宣传、促销起来深入浅出、头头是道，容易被广大的终端客户所接受。

无指标销售是一个概念，减少了销售员心里的压力，可以全身心地投入到控销品种的销售中，不要被那些所谓的数字所束缚，可以放开手脚针对自己所管辖的市场作全面的分析，对自己市场上的竞品作详细的了解，如何在促销方式上找到突破上量的高招，从而提升自己的销售业绩。无指标销售，也并不是没有指标，而是把指标作为一种动力，一种方向，深深地印在自己的脑海里，尽自己最大的能力去突破指标。而不是将指标作为一种负担、一种压力，每时每刻地禁锢着自己的想象力和创造力。事实上，变压力为动力是能难的，心理素质欠缺的人往往都是被所谓的压力而压垮，只有在相对宽松的环境中工作，人的积极性和创造性才有可能迸发出来。

漳河制药尝试的无指标销售，释放了销售员内在的动力，实现了人性化销售的美好愿望，使全体销售员的精神面貌焕然一新，业绩的增加也就成了水到渠成的必然结果：漳河制药下半年的销售额比上半年翻了三番。

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