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远离那些“CSO”

发布时间:2018-08-01 16:14:33作者:点苍鹤来源:医药经济报

编辑说:CSO从事的是营销外包服务,因此一定要有切实可行的营销活动,一要真实,二要合规,三要提升营销效能

两票制下,一夜之间全国冒出几万家所谓的“CSO”公司,这一结果和笔者2016年4月初的预判是一致的,CSO的确是代理商转型的必由之路。

不过,如果仅仅是为了“开出发票”而拿到费用的“CSO”可就要注意了,带引号和不带引号的CSO显然是不一样的,两者之间除了引号以外隔着千山万水甚至完全毫不相干。

对于“CSO”的误区及种种乱象,笔者曾多次提出警示,目前业界存在几种堪忧的心态:或没有意识到风险存在,先把票开了再说;或意识到风险,但走一步算一步,走不下去再说;或意识到风险,但觉得风险是别人的,不是自己的;又或懵懵懂懂意识到问题存在,但大家都这么做,存在法不责众的侥幸心理。

出现以上的认识,可以说是必然的,这么多年来医药人的日子过得还不错,每年都有新政下达,但貌似一阵风就过去了,风吹的多了渐渐也不觉得有多么严重。于是当两票制等政策出台后,业界还是存在各种乱象:

1.推卸责任  两票制政策下,迫使厂家正常开票(高开),但高开回款后的费用处理起来是有难度的,且存在相当大的风险,怎么办?把风险和责任一股脑推给代理商,还是按照底价大包制那种固有思维,反正厂家只管出产品,至于市场上、政策上有什么问题,代理商自己解决。这种做法在两票制推行初期有相当大的市场,但随着两票制实施一年以后,全国半数省份开始执行两票制,大量代理商都存在共同问题后,厂家才倒逼自己拿出解决办法。但解决方案是否凑效、合规,又是另一个问题。

2.互踢皮球  厂家想推卸责任给下家,但遇到强势代理商,这个责任可不好推卸。一些代理商在市场上盘踞多年,在当地有很强的政商、临床关系,缺了他还真的难以打开市场,在这种情况下,代理商反过来不想承担任何两票制的风险和额外的工作。厂家遇到这样的代理商也只好自认倒霉,不想失去市场,那就强压怒火一条龙帮助代理商完成各种两票制的事务,双方在互踢皮球的同时,其实都游走在法律法规、政策的红线边缘,一方出事,大家都出事。

3.坐地起价  产品稍好的厂家,在两票制下开始坐地起价。一是提高供货价,理由是开票成本和风险增加,得产业链一同承担;二是和代理商计算各种税费,不管算法如何,17%+N是基本的套路,代理商苦于自己处于弱势更不懂税法,此种状况下,不得不接受条款。不过,笔者在这里要提醒,这种算法前提依然是底价思维在作怪,实质还是双方基于药品交易的税费计算,以此为起点,合规文件在结构设计上就存在严重缺陷,等于输在了起跑线上。

4.随波逐流  这种心态也很常见,大家都面临这个形势,看上去也没有完美的解决方案,那就随大流吧。或者在听信某些地方鼓吹的优惠政策,不经过审慎的分析研判就一窝蜂投入各种园区的怀抱。

建议>>>

要化解乱象,必须回到根本。CSO从事的是营销外包服务,因此一定要有切实可行的营销活动,一要真实,二要合规,三要提升营销效能。但目前的“CSO”,除了关注于财税处理以外,很少考虑业务合规性,更不觉得CSO是以提升委托方的营销效能而存在的第三方机构。

在意识到问题之后,当务之急是把业务由虚变实,把之前该做而没做,或者该做而少做的营销活动扎扎实实做了,并且找到提升营销效能的路径。而这一切,都必须基于业务的合规前提下开展。可以选择先从商务系统构建或改造开始入手,涉及到票、货、款的业务分支,再分项、分块解决;同时构建企业的合规内控系统,逐步提高企业的抗风险能力。


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