君恒医药公司（化名）是地处中原S市的一家地级市药品批发企业，年销售额近三个亿。业务网络覆盖全市几乎所有医院和大部分的药店诊所，还是本市麻醉药品的专供商。2016年底，他们还取得了两个地级市的基本药物定点配送资格。

近年来，医药界重组并购风起云涌，省级大公司纷纷前来S市开设分公司，带着强大的品种优势和雄厚的资金实力，抢占S市医院资源。其凶悍的势头，是君恒医药难以正面抗衡的。而本市的其他药品批发企业，因未拿到基层医疗机构的配送权，将重心转移到了第三终端市场，以更加灵活的经营模式，全方位、多层次地渗透到连锁药房、单体药店和个体诊所，不断蚕食着君恒医药原有的市场份额。加上邻省医药公司的低价窜货，也在挤占君恒医药的终端渠道，导致本市的药品市场竞争异常惨烈，大有山雨欲来风满楼之势。

虽然君恒医药是S市的药品销售主渠道，有着几十年经营历史，但在新医改形势下，遇到了从未有过的困难。

公司经营层针对目前的形势，着手从市场、品种和人员进行整合和细分，扬长避短，在夹缝中求生存，希望走出一条适合自身发展的经营道路。

［发展建议］

1.维持总量，调整产品结构。

三级医院向来都是省级大公司重点抢占的目标，全国知名品牌、国外进口药品大多掌握在他们手中。如果采用正面竞争，君恒医药不占优势，只能采用控制销售总量，保证在三级医院有一定市场份额。不在高端品种上与省级公司竞争，采取代理二线品种，借用长期和医院合作的良好关系，进入医院，求得较大的利润空间。

此外，在小品种、冷僻品种上可以做点文章，在服务上下功夫，满足三级医院对品种多样化的需求。

2.重心下沉，拓展二级医院。

君恒医药医院部可把工作重点转移到二级或较大的厂矿医院，把这块市场作为运作的主战场。

由于患者不同、用药习惯有差异，这类医院对高端药品的需求量不大。该企业的品种库存能满足这类医院80%以上的用药。加上麻醉药品专供，与这些医院始终保持着千丝万缕的联系。君恒医药认真了解了医院药房和医生对品种的需求，及时组织货源，快速地配送到位，给予医院相应的账期，缓解院方资金压力。也可以签订长期的合作意向，建立稳固而又诚信的供需关系。

3.下沉第三终端，进一步细分市场。

正常情况下，案例企业与本市的其他药品批发商同处于一个水平线，没有明显的优势。由于严格执行厂家的价格政策，在竞争中，他们可能没有其他公司那么灵活而失去一部分客户。怎么办？

建议君恒医药采用与厂家联合做市场的模式，用自己的业务员队伍，在现有渠道上精耕细作，把厂家的促销政策真正地落实到终端客户。

厂家的业务员也在基层慢慢地将渠道进行归拢，共同抵御低价窜货，规范市场。为此，君恒医药与到本市做市场的70%生产厂家签订了经销协议。或一级代理或二级分销，这是他们区别于其他公司的优势。并积极配合厂家控货控价，按时打出产品流向，保证厂家产品的走向畅通。对终端客户建立完善的客户档案，定期拜访，及时将厂家的各项政策信息反馈给终端客户，建立广泛而又稳固的客户群体。

4.抓住基药定点配送契机。

由于是当地的主渠道经营企业，君恒医药顺利地拿到了本市和邻市的基本药物定点配送权。两市五个区十多个县近三百家乡镇卫生院，这是一块增长潜力巨大的市场，又享受国家相关政策的支持。虽说还有两家定点企业一并竞争，但君恒医药的优势还是明显的：

一是在本市具有麻醉药品的专供权；二是有强大的仓储配送能力；三是作为老牌医药公司的声誉；四是民营资本注入，灵活经营，增强活力；五是上游厂商品种的支持；六是与各市县卫生、药监部门的关系。

据悉，他们还积极主动与当地卫生部门进行洽谈。在统一价格的前提下，给予基层医疗机构最大的支持。积极组织货源，及时快速地配送。不管大小业务，哪怕几百元的订单，也会计划按时送到山区的卫生院或卫生所。不仅要求经济效益，还兼顾了社会义务。

5.经营好自有连锁药房，拓宽经营范围。

原有的二级站，一般都有自己的药店或连锁药房，君恒医药就有两家连锁药房，共四十几家门店。他们还成立了零售部，统一管理和协调这些门店，联手自己的商业批发，争取厂家的产品促销政策，统一进货，统一定价。根据门店所处的不同位置，分别确定不同的经营方针，一店一策，组织不同的货源品种。统一促销，形成合力，增强影响力，让公司的形象和厂家的品种能够快速地为消费者所认同，逐步形成自己的经营特色。

结语<<<

案例企业在狼烟四起的竞争中重新站稳了脚跟，继续拥有了一席之地，但居安思危，企业不能掉以轻心。一定要继续学习他人之长，补己之短，在夹缝中求生存，在大公司的挤压下依然可以顽强挺拔。

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