发布时间:2018-07-27 15:20:03作者:范月明来源:医药经济报
紫霞是Y器械公司的销售人员,在负责OTC市场当中,她发现随着慢病的概念在整个OTC市场的扩展,不少企业已经推行了慢病教育。在慢病的品种当中,心脑血管用药的产品的销售份额也在增加,但与慢病产品相关的血压计、血糖仪、制氧机等的销售却很不如意。
这其实慢病相关的一些器械在OTC市场的销售遇到了“背离现实”的情境:相关的药卖得很好,但是相关的这些器械卖得非常的差。
笔者以为,这是由于消费者缺乏在药店购买这些产品的信心。很多顾客有消费这些器械产品意愿的,但是受各种价格及品种因素等的影响转向网上购买、大型的器械商城和专场店购买。另一方面,药店缺乏有效的主动推广措施。从店员的引导到吸引顾客对这一部分产品的注意等这些营销行为的来看,药店对器械的营销是有缺失的。同时,药店与器械合作厂家的默契度不高也有待解决。目前来说,只有一部分的厂家在药店设立专柜,但厂方销售人员提供的售后服务等有欠缺。
要突破慢病相关的器械在OTC市场的销售,建议从下述三方面着手:
从免费开始。
以制氧机的销售为例,由于动销率太低,许多药店的制氧机落满灰尘。细究原因,制氧机这样的产品在目前市场上是具有一定的销售份额的,没有销售出去,多数是因为消费者对于在药店购买制氧机缺乏“主动”的意识。药店应该发起主动向消费者营销的这种“攻势”,如从免费吸氧开始吸引顾客。
主动进行器械产品营销。
在社区和商圈中进行器械产品知识的宣传,包括对这些器件的营销提出一些可以吸引顾客的概念,比如说轮椅可以计时租借等这种行为。另外,应该要多和厂家的人员在社区举行更多的器械体验活动,各种形式的都是可以的,只有主动的走到消费者当中去,才能够让更多的消费者认识到药店的器械。
设立更多专柜。
器械类产品如果想要在药店有更大的份额,应该要设立更多的品牌器械厂家的专柜。
专柜形象可以提升这一系列产品对于消费者的影响,设立专柜后还要做足宣传。当然,相对全的品种,有一定的价格优势等也能吸引顾客到店,但是最为核心的还是在于药店的主动营销,如此才能在消费者心目中形成,“买器械到药店”的想法。
器械的销售之所以有差距,特别是慢病类产品相关的这些器械,主要是因为工业企业与零售商并没有采取足够强势有力的营销行为。其实,我们如果与顾客有良好的与器械相关产品的互动,借助厂家的资源,是完全可以推动器械销售,创造消费者在药店更多价值的。
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