编辑说：企业在控销取得进展的同时，又出现了新的问题——窜货，向控销品种销售好的地区低价窜货。

漳河制药自去年下半年转型做控销以来,初步解决了剂型转型问题,即从中药注射液生产转为口服制剂生产。两个换包装规格的口服液销售势头一路上扬,毕竟有普药销售基础,品牌知名度作支撑,产品无论是在区域销售,还是在价格控制上都有了可喜的表现。但推出的4个独家品种,销售虽然较前年有了突破性增长,可市场覆盖面还有限,仅仅在长三角和珠三角初步站稳脚跟,其他省份还是不温不火。

企业在控销取得进展的同时,又出现了新的问题——窜货,向控销品种销售好的地区低价窜货。漳河制药的控销品种,尤其是几个独家品种刚刚在江浙沪市场打开局面,几个管控稍微松一点的省份就把品种从本省经销商窜到了太和市场挂网落价,全国经销商都能看到,因为太和市场的价格是全国药品价格的风向标。夏冰深知,窜货问题还是出在生产厂家自己的销售网络中,货源还是厂家自己的,仿制、假冒毕竟很少。

漳河制药某大区经理去年在上海药交会遇到一位代理商,其对漳河制药的几个控销品种特别感兴趣,要求在西北地区代理品种。经过近半年的洽谈与沟通,其要求品种之严格,市场管控之周到,完全是规范经营、真正做终端销售的公司做派,而且预付款发货。双方都沉浸在合作双赢的喜悦中,可是200件货发出去,3天不到,货就齐刷刷地出现在太和市场了。

事实上,窜货已经成为药品销售的一种公害,它扰乱了生产厂家的价格体系。怎么办?几乎每个厂家都订定了严厉的防治措施,单纯的堵漏和罚款看来很难解决问题,一次处罚刚过去,第二次窜货接踵而来。

大禹治水,堵不如疏。夏冰决定先从整合经销商和代理商入手,尤其是做控销品种的经销商和代理商,哪些是有专业团队操作的个人行为?哪些是仅仅由原来渠道操作的公司行为?一般说来,现行的公司没有能力操盘控销品种,因为这类公司没有专业的推广团队,只会分销和配送。经营控销品种一旦销售受阻,唯一的办法就是低价窜出去,以减少损失,因为控销品种的代理都执行现款结算。

此外,夏冰对太和市场窜货的品种不回收,任其在网上挂着。因为控销品种厂家给代理商执行的是底价结算,挂网价肯定高于底价,窜货者也要挣差价。在一个控销品种没有完全成熟之前,太和的挂网价很难走货,因为厂家的底价更低。而窜货者又以现款结算,若不走货,他们的资金就被搁死,逼得窜货者反过来跟厂家协商或妥协,甚至赔钱让厂家收货。

解决窜货问题方法各异,但最关键的一条是,要让窜货者受到惩罚。

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