编辑说：厂商联合做市场才是今后发展的方向。大公司只要放下自己高贵的身段,主动与生产厂家商议品种合作的意向,就一定能拿到最适合自己运作的品种,取得生产厂家更优惠的政策支持,实现毛利的最大化。

“夏总,您好!我是华丰医药连锁的华莹,我们在药交会上见过面。我拿了你们公司四五个产品的资料……”这通电话让漳河制药的夏冰很激动。

华丰医药连锁是一家大型医药连锁公司,直营和加盟门店有3000多家,覆盖20多个省。以前,生产厂家进华丰医药连锁的门槛相当高,且不谈进货流程的复杂,一个品种的进场费就在2万元以上。若品种不能按计划上量,3个月后离场,进场费就白掏了。

华丰医药连锁商务总监华莹负责公司新品种的选择与采购,她变公司以往的坐商为行商,从等厂家上门洽谈到主动联系厂家,当然首先要找到好品种。

华丰医药连锁从参加每年两到三次的药交会入手,通过药交会这个厂商互动的沟通交易平台,面对面地和厂家代表进行品种上初步的探讨。华莹带着招商部、品类部、采购部等部门经理直接来到药交会现场,一个展厅一个展厅地转,一个厂家一个厂家地谈,遇上合适的品种,立马达成口头协议,带走全套产品资料,回去进行筛选,确定最后需要合作的品种。

像华丰医药连锁这种运作模式在以前是不可能的,规模在500家门店以上的医药连锁公司一般不会到药交会找品种,因为想上门洽谈品种的厂家太多了,毕竟市场供大于求。大公司能放下身段,主动去市场找品种,说明公司经营层的市场观念也在转变,更积极地贴近市场,不谈进场费,不谈附加条件,只谈厂家和商家如何在今后的合作中相互配合。

当夏冰来到华丰医药连锁总部与华莹见面洽谈时,华丰医药连锁非常热情,毫无大公司大连锁的架子,对产品合作的每一个细节都做了认真记录,原本说好是一个品种的合作代理,结果谈妥了三个品种。

双方就品种如何布点、广告促销如何跟上、销量如何提升、费用政策如何兑现等一系列问题,作了详尽的沟通和落实。作为生产厂家的销售老总,夏冰也对华丰医药连锁作了厂家在产品宣传上全力配合等方面的承诺。

[点评]  厂商联合做市场才是今后发展的方向。大公司只要放下自己高贵的身段,主动与生产厂家商议品种合作的意向,就一定能拿到最适合自己运作的品种,取得生产厂家更优惠的政策支持,实现毛利的最大化。

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