编辑说：面对越来越复杂的医药市场大环境，越来越多的医药企业开始拓展全新的医药销售新模型，比如成立基层医疗事业部、第三终端事业部等等，组建专属团队拓展基层医疗市场。

2017年,新医改进入深水区,分级诊疗的推进速度也在不断加快。面对越来越复杂的医药市场大环境,越来越多的医药企业开始拓展全新的医药销售新模型,比如成立基层医疗事业部、第三终端事业部等等,组建专属团队拓展基层医疗市场。

目前来看,这些医药企业新的销售模块总体进展情况良好,但也有个别医药企业因为前期市场调研不足而碰壁。我们认为,要做好基层医疗市场,医药企业、操盘手必须对基层医疗事业部操作品种有所了解,这样才能有针对性地开展工作,提高工作效率和新销售模块成功的概率。品种选择可参考以下几点:

用药需求  乡镇卫生院、社区卫生服务中心(站、点)、村卫生室、社会门诊主要服务的对象是周边的居民和村民,包括妇女、儿童、老年人、慢病患者、康复中的残疾人等。企业在规划基层医疗事业部产品结构时,一定要结合上述群体的用药习惯和用药结构。

消费水平  上述人群到基层医疗机构就诊主要看一些常见病和慢性病,用药周期长。常见病对应的大部分是普药,普药价格相对低廉,是基层医疗机构主流患者喜欢的产品品类。所以,我们在设计基层医疗事业部操作的产品结构时,普药是首选。

客单价格  2016年,在西安基层医疗市场,我们走访了数百家有代表性的基层医疗机构(含综合诊所、城市社区卫生服务中心及站点)。通过广泛分析,我们发现,基层医疗机构的“客单价”平均在50元左右(不含诊疗及手术费用,一般为3~5天的用药量),化药每天消费在10元左右,中成药每天消费在5~8元左右,比之前国家确定的低价药消费水平略高。这对基层医疗事业部所销售产品的价格体系设计非常有参考价值。

医生用药习惯  大家可能会问:“基层医疗机构的医生有哪些用药习惯呢?”我们通过深度调研发现,基层医生有以下用药习惯:1.尽可能多用自己熟悉的普药,少用自己不熟悉的新特药,降低用药风险;2.尽可能少用化学药,多用中成药和中药饮片,尽可能减少消费者因为服药带来的副作用;3.根据药品治疗显效时间使用药品,拆零开药,便于患者服用。

所谓“知己知彼方能百战不殆”。要做好基层医疗市场,市场调研特别是基层医疗终端调研非常重要。因为只有通过对基层医疗终端的调研,才能更好地对基层医疗终端的诉求有比较清晰的理解和认知,才能更好地对产品进行规范和盘活,才能更好地对现有营销团队进行整合和调整,才能更好地找到拓展基层医疗市场的方法和路径。

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