编辑说：最近，Y药店店长银花在整理会员资料时发现，在门店办卡的新会员3个月内的二次到店率比较低，有些顾客甚至一年没来。如何打破这种僵局呢？

最近,Y药店店长银花在整理会员资料时发现,在门店办卡的新会员3个月内的二次到店率比较低,有些顾客甚至一年没来。如何打破这种僵局呢?首先搞清楚新会员“沉睡”的原因:

1.过路顾客。有些顾客虽然在门店办了卡,但不住在附近,多在连锁的其他门店消费。

2.满意度低。新会员办卡时对门店的评价决定其是否愿意再次到店,顾客的总体满意度偏低,来店的几率就会下降。

3.竞争过于激烈。顾客有太多其他药店的会员卡,可选择项较多,来店的可能性就会变小。

4.未针对新会员营销。与老顾客不同,新会员对门店需要一个了解的过程。如果顾客办了卡,我们不采取任何行为,“等”他们第二次来店,新会员二次来店比就会下降,时间间隔拉长。

其实,顾客愿意办卡,说明其对门店有一定的信任,我们应采取更多措施主动接近顾客:

1.办卡时赠送电子券。这是增加会员再次到店几率的最常用方法。顾客办了卡,送5元电子券,限定时间使用,可以限定满额用,或立减。也可以办卡时就用电子券,之后再送几张,分别在不同时间使用。

2.新会员到店领礼品。在会员数据中,抽取近期办理会员卡的顾客资料,发放信息:“感谢您成为××药房会员,凭此短信,可以到门店领取金银花露一瓶!”夏季,这个信息往往能吸引一部分顾客来店。礼品可随月份不同而改变,也可以附注礼品价值多少等信息。

3.生日礼与优惠券。会员可以在生日当天到店消费立减××元,领取长寿面1袋等,针对会员生日实施回馈营销。

4.提供新会员增值服务。为新会员提供免费检测血脂、血尿酸等项目的服务,这类服务要有一定的差异性,是其他药店较少提供的项目。

5.邮寄专业刊物。对于新会员中消费金额较大的顾客,可根据其消费的产品邮寄相关健康杂志,杂志上最好贴上××药房的标贴。

对于过路办卡的会员,可推送其住址附近的门店信息或优惠,引导其到店消费。门店促销时,还可针对新会员设定力度相对较大的特定优惠商品。此外,不断优化门店服务,制定合理的价格水平,提高顾客满意度才能使新办卡的会员再次来店。

“会员池”是一个循环的流动状态,如果新会员流入较少,老会员又不断流失,门店的来客数就会不断下降。而抓好新会员就是一个挽回来客数的好方法。

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