随着市场竞争的日趋激烈和同质化，经营模式的创新成为许多医药企业赢得市场竞争的关键。无论是前几年出现的“快批”、“快配”模式，还是近年来很流行的“OEM”、“五心采购包”、“健康生态店”等模式，都说明依靠过去传统的单一“买卖”经营思路很难继续求得企业的快速持续成长。

　　为此，今年8月5日，600余名来自全国各地的上游厂家、医药商业企业和终端大型连锁药店在苏州张家港参加了首届江苏省医药工商发展恳谈会，对会上提出的“一站式健康产品自选采购中心”这一经营模式产生了浓厚兴趣。

　　我们知道，为了提高赢利，近年来许多终端药店主推贴牌药品，将许多毛利低的成熟品种放在不显眼的位置，将许多毛利率高的二线药品作为药店的主推品种。这就使药店产生了这样一个需求：需要花费大量的时间、精力去选择质量相对有保证、可靠的、毛利率高而又不为人知的新品种，而一站式健康产品自选采购中心就是针对这种需求设计的。

　　所谓一站式健康产品自选采购中心，其中有三个关键点：

　　“健康产品”，不仅仅指医药商业公司通常经营的普药、医疗器械、保健品，还指大量高毛利的新药、化妆品、健康食品、日化用品、小型运动器械等。这一范围比药品、保健品更加宽泛。

　　“一站式”，是指所选购的健康产品非常全面，终端药店到产品展示大厅实地就可选购到8000余种产品。这既解决了终端药店客户想选高毛利的新品种却又没有精力去选的问题；更解决了终端药店过去无法感性、直观认识健康产品的问题，使药店经营者放心经营。

　　“自选”，是指产品展示大厅是开放式展示货架，药店客户可以进入大厅自由观看和选择。如果客户愿意，还可以到仓库现场提货。

　　近年来，随着我国医药商业的竞争越来越激烈，许多医药商业企业逐渐沦为专业从事药品物流的“搬运工”，仅仅依靠价格和配送来留住终端药店客户的时代可以说一去不返了。因此，商业药企采取何种创新手段吸引终端药店，成为整个医药行业都在探讨的话题。

　　其实，作为直面个人客户的终端药店，为了满足不同消费和认知层次的病患，对药品价格和品种的丰富度是非常敏感的。他们既希望商业公司能提供尽可能全面、丰富的药品品种，又希望药品毛利能尽量高。

　　笔者在对终端药店客户做调研的过程中发现，大多数连锁药店企业的采购人员首先关心的是药品品种的齐全度，连锁药店宁愿一次性在同一家医药商业公司把所需的药品采购齐全（这样在配送、仓储管理、财务结算等多方面的操作都相对简单），也不愿意在多家商业公司平均性地进货；当然，连锁药店对药品价格也是有所要求的。保证不缺货，是连锁药店采购部门的首选。

　　对于第三终端的私人单体式药房，品种和价格成为其订货的主要依据。据调查，有的药店小老板愿意为了节约5毛钱的订货费，自己骑几个小时的车亲赴医药商业公司仓库提货；有的私人药房老板，在订货前会通过各种途径了解附近几家医药商业公司的药品价格，在询价后再订货，尽可能节约成本。但无独有偶的是，现在越来越多的终端药店都在强调医药商业公司应该为其提供“量身订做”式的服务，希望能在新品种选择、配送服务等方面具有特色性。

　　为此，一站式健康产品自选采购模式可以让终端药店充分搭配自己的产品线，极大地提高产品毛利。此类新型的商业采购模式将来也会不断涌现，以满足同质化竞争中商业和终端的“双赢”需求。

　　（作者系江苏澳洋医药物流有限公司副总经理）