图为润都民彤在2008年西安全国药交会期间举办的“赢销成长联盟”研讨会。

　　7月3日至5日。河南洛阳。润都集团旗下珠海润都民彤制药公司和珠海润都民彤医药公司召开了2008年中期年会（下称“中期会”）。从中期会上获悉：润都民彤2008年上半年完成销售目标120%，实现利润目标200%；上半年已经完成全年目标的54%，而随着下半年主导产品雨田青、伊泰青价格单列资格的通过和全国招商的进一步展开，今年销售目标的实现已胜券在握。

　　结成联盟，掘金市场

　　近两年，随着医改的进一步纵深和全民医疗保障目标的逐步实现，医药市场带来了巨大的扩容和增长机会。发展中的行业需要成长性企业的出现，扩容中的市场期待成长性企业的参与。然而时下，医药企业却面临着诸多疑惑：在行业高速发展、市场高速扩容中，企业如何发展壮大？在机遇与挑战并存时刻，如何与经销商实现共赢？

　　2007年1月，润都集团旗下的珠海润都制药与珠海民彤制药厂实现强强联合后，新成立的珠海润都民彤制药面临同样的困惑。黄敏坦言，做处方药要经过招投标等一系列环节，历时半年才能将产品卖到患者手里，因此，做处方药真的没有捷径。黄敏说：“只有脚踏实地做好每一个细节，与合作伙伴紧密合作，建立真正意义上的战略联盟合作，强化品牌推广的核心理念，才是企业保持核心竞争力、在残酷的竞争中赢得市场的重要推动因素。”

　　因此，由润都民彤首倡的“赢销成长联盟”，在今年广东药品挂网采购的关键时期浮出了水面。

　　过去，中国制药企业与代理商之间的合作联盟往往建立在大包的基础上，通过低价销售，将市场表现已经非常成熟的产品大包给代理商，由代理商进行独立的市场运作。

　　而润都提出的“赢销成长联盟”——优势招商理念显然与此不同，首先，润都民彤的产品拥有强大的市场容量、独特的技术含量，同时又是国家单列品种、医保品种，有较强的市场竞争力；其次，润都民彤拥有良好的渠道管理能力，能为代理商提供包括品种、市场秩序、信誉、品质和企业实力等在内的全面保障；再次润都民彤建立了系统的品牌战略部署，包括业务员和代理商的培训、学术知识的推广、企业理念和产品的宣传等，通过与代理商强强联合，进行渗透式的市场运作，共同拉动产品的销售。

　　“同时润都民彤还建立了优化组合政策，通过合适的价差体系、新品扶持政策——进院奖励以及高返利上量奖，彻底实现了代理商利益和企业利益的双赢。这一系列优势招商政策成为吸引优秀代理商加盟的有效武器，并为其成功操作市场、获得丰厚利润提供了可靠的保证。”黄敏说。

　　润都民彤在消化道、麻醉、心血管、解热镇痛、呼吸道、抗感染等6大治疗领域拥有一系列疗效显著的药品。目前已经上市的四大主推品种雨田青（雷贝拉唑钠肠溶微丸胶囊）、伊泰青（厄贝沙坦胶囊）、伊捷卡（盐酸左布比卡因注射液）、E歌（硝酸咪康唑阴道用软胶囊）都蕴涵着巨大的市场潜力。

　　据介绍，雨田青为二类新药，拥有8年行政保护期，它是将肠溶技术与微丸制剂技术高度融合的结晶，填补了国内肠溶微丸制剂技术的空白，是目前国家唯一的雷贝肠溶微丸制剂，目前正申请单独定价；伊泰青是目前被医生和患者公认为最安全、依从性最好的抗高血压一线用药，是2型糖尿病肾病合并高血压的唯一选择，在抗血压药物市场拥有一定的品牌影响力，并已荣获国家级重点新产品证书；伊捷卡是最先进的长效酰胺类局麻药，目前国内仅有两家企业进行生产，招标优势明显。

　　由于润都民彤的产品基本上都是长线品种，这样的产品放在市场上就是要寻找与其经营理念一致的代理商来合作。黄敏告诉记者说，对于代理商的具体要求，首先是在当地拥有医院终端开发能力和口服医保药品的医院销售能力；其次是能够将医院终端当作长期资源来开发和经营，并期望得到企业的帮助；第三，认同润都民彤企业理念“团结、正直、热情、负责”，愿与润都民彤结成战略合作伙伴；第四，希望通过润都民彤产品获得稳定、长期可持续的回报，而不是短期暴利；第五，把润都民彤的产品当作主要产品来推广。

　　黄敏说，今年是润都民彤实施“赢销成长联盟”战略的第一年，从上半年的实施效果来看，招商进展非常顺利。“我们的目标是建立10000个代理商（赢销成长合联盟伙伴），今年计划在全国召开10场‘赢销成长联盟’发展论坛，8月初将在杭州举办第2场。”

　　内部资源整合初见成效

　　对外，润都民彤与代理商结成了“赢销成长联盟”，对内则进行了有效的资源整合。

　　据了解，润都民彤在合并后的一年时间里做了很多方面的调整工作，在硬件上从产品优势、企业优势、科技研发优势等方面发掘企业的特色优势，形成了吸引代理商的基础优势；在软件上通过研究代理商真实、迫切需求，从人力资源、市场支持与市场推广上加强特色，建立了企业诚信和长远发展的规划，为企业长远发展奠定了坚实的基础。

　　“2008年，我们对企业的发展定位为八个字‘营销创新，展翅飞翔’，即希望通过前期的市场调研及市场精准定位的招商规划，提高现有市场的覆盖率，强化市场品牌，把雨田青和伊捷卡等优势产品打造成为同类产品中的第一品牌，实现产品销售从量变到质变的飞跃。”黄敏信心满踌。

　　而从6月份开始，珠海市民彤医药公司正式启用，并从组织结构、人员配备、建立仓库物流GSP软件系统、质量管理体系、财务管理、商业渠道调整、人员培训上岗等进行规划。

　　由于原扁平化管理结构会降低运营成本，提高对市场的判断力，但会弱化对区域的管理及监督，造成市场开发的滞后，因此润都民彤目前正在施行大区管理的组织结构，将逐步控商业，建立商务部门独立市场核查的体系，对市场进行全面的核查与市场调研，将招标小组从销售服务部分离，独立管理。